Negocjacje to proces wymiany informacji i zobowiązań, w którym dwie lub więcej stron, które mają wspólne interesy, a inne rozbieżne, starają się osiągnąć porozumienie.
Negocjacje to proces, w którym agenci zainteresowani osiągnięciem porozumienia w określonej sprawie wymieniają się informacjami, obietnicami i akceptują formalne zobowiązania.
W tym sensie negocjacje odbywają się zwykle w formie dialogu między stronami, w którym każda z nich jest zainteresowana tym, co druga strona ma lub może zaoferować, ale nie jest skłonna zaakceptować wszystkich jej warunków. W ten sposób każda ze stron stara się nieco zmusić drugą do rezygnacji ze swojego stanowiska w celu osiągnięcia punktu porozumienia, który będzie akceptowalny dla obu stron.
Podstawowe cechy negocjacji
Negocjacje, niezależnie od kontekstu, w jakim są prowadzone, charakteryzują się następującymi podstawowymi cechami:
- Co najmniej dwie osoby zainteresowane negocjacjami (strony negocjacji)
- Strony negocjacji są ze sobą powiązane. Oznacza to, że każdy z nich ma coś interesującego dla drugiej strony, co w dużej mierze determinuje ich siłę przetargową. Jeśli nic nie można zaoferować, nie można tego negocjować.
- Istnieje dynamiczny proces, w którym strony komunikują się, zgłaszają swoje stanowiska i dyskutują, ile każda z nich jest gotowa dać w zamian za coś, co może dać druga strona.
- Każda ze stron negocjacji będzie miała określoną strategię negocjacyjną, której celem będzie zaakceptowanie większości ich warunków. Strategia może się powieść lub nie.
- Jeśli negocjacje zakończą się sukcesem, zostanie osiągnięte formalne porozumienie, w którym strony zobowiążą się do porozumienia.
Etapy negocjacji
Następnie opisujemy każdy z etapów negocjacji:
- Przygotowanie: Ogólnie rzecz biorąc, polega na identyfikacji konfliktu między stronami (co jest negocjowane), pozycji i strategii każdej z nich. Wśród prowadzonych działań są:
- Diagnoza sytuacji: Kim są strony i na czym polega konflikt
- Określ własne cele i możliwe ustępstwa: Określ, jaki jest najkorzystniejszy punkt i jaka jest strefa oporu (do jakiej granicy jesteś skłonny ustąpić)
- Zdefiniuj strategię negocjacyjną do naśladowania
- Antagonizm: Chodzi o ujawnienie drugiej stronie tego, co chcesz uzyskać z negocjacji. Ten etap jest decydujący dla określenia siły przetargowej każdej ze stron. W zależności od stanowczości jego stanowiska i argumentów będzie można zobaczyć, która ze stron będzie mniej lub bardziej skłonna zrezygnować z części jego warunków.
- Akceptacja wspólnych ram: Gdy strony już się przedstawiły, muszą zdecydować, czy chcą zbliżyć swoje stanowiska i jaki rodzaj stanowiska wybiorą: konkurencyjne, oparte na współpracy czy jednostronne.
- Prezentacja alternatyw: Na tym etapie strony proponują alternatywne umowy (z większymi lub mniejszymi koncesjami), które mogą zbliżyć ich stanowiska.
- Zamknięcie: Strony akceptują pewną alternatywę w porozumieniu i zobowiązują się do jej przestrzegania.
Należy zauważyć, że nazwy opisanych przez nas etapów negocjacji mogą różnić się w zależności od autora. Jednak niezależnie od nazwy każdego z etapów, esencja jest taka sama.
Rodzaje handlu
Istnieją różne rodzaje negocjacji w zależności od postawy przyjętej przez negocjatora. Oto pięć najważniejszych:
- Akomodacyjny: Negocjator akceptuje wszystkie warunki kontrahenta w celu ustanowienia przyszłej relacji. Prawdopodobnie w przyszłych negocjacjach jego siła wzrośnie i będzie domagała się spełnienia niektórych jej warunków.
- Konkurencyjny lub dystrybucyjny: Chodzi o to, aby w negocjacjach akceptowana była jak największa liczba warunków własnych. Konkurujesz ze swoim odpowiednikiem, próbując narzucić swoją pozycję. Ten rodzaj negocjacji jest również nazywany wygraną-przegraną.
- Współpraca lub integracja: Negocjatorzy są skłonni zrezygnować z dużej części swoich warunków, aby osiągnąć korzystne porozumienie dla obu stron. W tym przypadku negocjator jest bardziej empatyczny w stosunku do punktu widzenia swojego odpowiednika i stara się, aby relacja przynosiła obopólne korzyści. Ten rodzaj negocjacji jest również nazywany win-win.
- Zaangażowanie: Chodzi o negocjowanie w sposób powierzchowny, aby móc kontynuować związek, ale bez rozwiązywania wszystkich punktów konfliktu. Innymi słowy, jest to porozumienie „poprawkowe”, które ma iść naprzód, ale odracza rozwiązanie konfliktu.
- Unikający: Spróbuj przyjąć postawę bezczynności. Unikaj negocjacji, ponieważ uważa się, że na razie nie przyniesie to korzyści.
