Prognozowanie sprzedaży to powszechna praktyka w organizacji biznesu i marketingu. Dzięki jego zastosowaniu firmy są w stanie obliczyć przyszły popyt na swoje produkty na rynku iw ten sposób dostosować swoją działalność gospodarczą.
Dzięki prognozowaniu sprzedaży firmy uzyskują dokładne i przydatne informacje, gdy stają przed nowymi wyzwaniami biznesowymi lub wdrażają istotne zmiany w swojej ofercie produktowej.
Jest więc nieodzowną częścią każdego biznesplanu i planu marketingowego, ponieważ pozwala przewidzieć w określony sposób przyszłość firmy w oparciu o jej cechy i historyczną ewolucję.
Często prognozę sprzedaży sporządza się dla okresów rocznych, pokrywających się z różnymi latami. W związku z tym opracowanie dobrej prognozy sprzedaży ma kluczowe znaczenie w związku z przygotowaniem budżetu oraz prognozą przychodów i wydatków firmy.
Ta koncepcja marketingowa znana jest również pod nazwą w języku angielskim: prognoza.
Główne cechy prognozy sprzedaży
Metoda prognozowania sprzedaży niesie za sobą szereg istotnych dla firmy cech:
- Jest to metoda samooceny lub samopoznania dla firm
- Odbywa się to za pomocą planów na różnych terminach; czyli na określone okresy
- Mimo że opierają się na rzeczywistych i mierzalnych danych i obliczeniach, prognozy są nadal szacunkami, które podlegają wszelkiego rodzaju zmianom.
- Należy dążyć do maksymalnej możliwej dokładności, zgodnie z ramami rzeczywistości i spójności z wielkością i siłą rynkową każdej firmy.
- Może to zrobić sama firma lub korzystając z innej wyspecjalizowanej firmy zewnętrznej, poprzez podwykonawstwo.
Czynniki, które uwzględnia prognoza sprzedaży
Oto główne czynniki, które należy wziąć pod uwagę:
- Czynniki typu wewnętrznego: Dane historyczne samej firmy w sektorze lub ewolucja sprzedaży produktów, a także zarządzanie zapasami, jej poziom rozwoju w zakresie badań i rozwoju lub inne czynniki biurokratyczne i administracyjne.
- Czynniki zewnętrzne: Na przykład znaczenie sektorów sezonowych, mody i trendy w poszczególnych sektorach, ogólna sytuacja gospodarcza, a nawet wahania cen surowców.