Proces sprzedaży to zestaw etapów, które sprzedawca firmy wykonuje, aby zrealizować skuteczną transakcję sprzedaży.
Niewątpliwie, aby dokonać sprzedaży należy postępować zgodnie z pewnymi ogólnymi krokami. Które mogą się różnić w zależności od rodzaju produktu, który jest sprzedawany, segmentu rynku, do którego jest kierowany i wewnętrznych procedur, które obsługuje każda firma.
Jednak czas osiągnięcia skutecznej sprzedaży może być bardzo różny w zależności od rodzaju sprzedawanego produktu. Gdy produkty są łatwe w użyciu i niedrogie, realizacja transakcji sprzedaży może zająć bardzo mało czasu. Ale kiedy produkty są bardzo skomplikowane w obsłudze i drogie, akcja sprzedażowa może trwać długo. Może minąć miesiące lub lata, zanim stanie się skuteczną sprzedażą.
Etapy procesu sprzedaży
Najważniejszymi etapami procesu sprzedaży są:
1. Poszukiwanie
W rzeczywistości proces sprzedaży rozpoczyna się, gdy sprzedawca poszukuje nowych klientów dla firmy. Poszukiwanie polega na identyfikacji osób lub firm, które mogłyby kupić oferowane przez firmę produkty. Oznacza to, że sprzedawca szuka potencjalnych klientów dla firmy i wymienia ich jako potencjalnych kandydatów.
2. Wyszukiwanie informacji
Po wyszukaniu klientów sprzedawca będzie musiał poszukać informacji na temat kandydatów, których zidentyfikował. Informacje te pomogą dopracować listę nowych klientów, w ten sposób możesz wyeliminować tych kandydatów, którzy nie spełniają wystarczających kryteriów.
W ten sposób wybrani kandydaci to ci, w których sprzedawca uznaje, że mają niezaspokojoną potrzebę, którą firma może zaspokoić. Ponadto mają wystarczającą siłę nabywczą, aby kupować i są dostępne dla sprzedającego.
3. Pierwszy kontakt
Następnie, mając wystarczającą ilość informacji o potencjalnych klientach, sprzedawca może mieć z nimi pierwsze podejście. Ten pierwszy kontakt będzie służył konkretnie temu, aby sprzedawca mógł się przedstawić.
Na podstawie uzyskanej odpowiedzi sprzedawca może zaproponować przeprowadzenie badania Twoich potrzeb i zaproponowanie możliwego rozwiązania.
4. Analiza klienta i propozycja rozwiązania
Od razu po uzyskaniu wymaganej zgody od klienta sprzedawca może zwrócić się do firmy i przeprowadzić analizę jej potrzeb. W tym procesie może Ci towarzyszyć grono ekspertów z firmy.
Przy tym wszystkim przygotowywana jest propozycja rozwiązania, którego celem jest umożliwienie klientowi poprawy jego wyników poprzez wykorzystanie produktów, które sprzedaje firma. Przedstawiono napotkane problemy i możliwości, ustalając stosunek kosztów do korzyści proponowanej propozycji.
5. Prezentacja wniosku
Dzięki temu po przygotowaniu oferty jest ona przedstawiana klientowi. Sprzedający musi jasno określić zalety i wady, jakie firma zyska dzięki takiej ofercie.
Przede wszystkim sprzedawca musi bardzo uczciwie przedstawić proponowane rozwiązanie. Aby klient wyraźnie widział korzyści i wady, jakie może to spowodować, i określił, czy jest to wygodne, czy nie.
6. Wyjaśnienie, negocjacje i modyfikacja
Oczywiście na tym etapie wyjaśniane są wszelkie wątpliwości, które mogą się pojawić. Możliwe będzie również negocjowanie niektórych punktów, na które klient się nie zgadza, z tego powodu faza ta nazywana jest rozpatrywaniem zastrzeżeń.
W związku z tym można wprowadzić modyfikacje w pierwotnym wniosku, aby ostatecznie uzgodnić w negocjacjach.
7. Zamknięcie sprzedaży
Wreszcie, gdy obie strony się zgodzą i proces negocjacji jest zakończony. Sprzedający może formalnie zamknąć transakcję sprzedaży.
Podobnie ten krok kończy się podpisaniem umowy, w której formalnie określone są wszystkie warunki uzgodnione do przeprowadzenia transakcji sprzedaży. Podpisanie umowy to nie koniec procesu sprzedaży, ale początek relacji między firmą a jej nowym klientem.
8. Kontynuacja
W rzeczywistości ta faza zakłada, że sprzedawca musi zbadać i skontaktować się ze swoim klientem, aby określić jego poziom zadowolenia z korzystania z jego produktów. Dlatego musisz mieć świadomość, że uzgodnione terminy dostaw są dotrzymane. Oprócz sprawdzenia, czy produkt, czy to zakupiony towar, czy usługa, działa zgodnie z ofertą. To w celu przekroczenia oczekiwań klientów.
Na koniec możemy powiedzieć, że proces sprzedaży składa się z szeregu kroków, które pozwalają sprzedawcy na skuteczną sprzedaż. Jednak proces sprzedaży może się nieznacznie różnić w zależności od rodzaju sprzedawanego produktu, typu rynku, na który jest skierowany, oraz w zależności od wymagań każdej firmy.