Projekcja sprzedaży to szacunkowa kalkulacja przy użyciu technik statystycznych, która pozwala poznać prognozę sprzedaży firmy w przyszłym okresie.
Polega ona w zasadzie na ustaleniu, ile możemy sprzedać, mając na uwadze, że prognoza sprzedaży jest powiązana z pozostałymi działaniami.
Dlatego jest to jedna z podstawowych analiz, które musi przeprowadzić każda firma. Pamiętaj, że centrum każdego biznesu jest klient, a jego rozliczanie jest głównym źródłem dochodu.
Z drugiej strony osobą odpowiedzialną za wykonanie tych obliczeń jest dyrektor handlowy.
Jak zrobić projekcję sprzedaży
Prognoza sprzedaży pozwala uzyskać informacje o niezbędnych zakupach. To z kolei pozwoli nam zapewnić odpowiedni skarbiec i sprawnie zarządzać zasobami ludzkimi. Dlatego wiedza, jak to zrobić, jest bardzo ważna. Możemy zacząć od trzech sytuacji, każdą metodę przyjrzymy się bardziej szczegółowo w poniższej sekcji:
- Nasza firma rozpoczyna działalność. W takim przypadku poznanie danych z przeszłości jest praktycznie niemożliwe. Możemy jedynie porównywać się z innymi konkurentami, którzy są na rynku dłużej i do tych informacji należy podchodzić ostrożnie. Zwykle w takich przypadkach stosuje się techniki jakościowe, które pozwalają na użycie małych próbek i są oparte na subiektywnych informacjach, takich jak metoda Delphi lub ankiety eksperckie.
- Nasza firma działa od niedawna. W tym przypadku mamy już pewne dane, ale niewystarczające do wykonania ilościowych technik statystycznych na dużych próbach. W takim przypadku możemy wysłać naszym klientom ankiety satysfakcji, a także poznać ich przyszłe preferencje. Możemy przeprowadzić statystyczną analizę eksploracyjną w celu zebrania informacji lub skorzystać z metod takich jak Run Rate.
- Wreszcie, jeśli nasza firma jest na rynku już od jakiegoś czasu, najlepsze i najskuteczniejsze są techniki ilościowe. Pozwalają one modelować prognozę sprzedaży za pomocą matematyki i statystyki. Najczęstsze, które również szczegółowo zobaczymy, to między innymi regresje, współczynniki zmienności lub średnie ruchome.
Niektóre metody prognozowania
Istnieje wiele jakościowych i ilościowych metod prognozowania przyszłości zmiennej. Skoncentrujemy się na najistotniejszych i można je również łatwo zastosować w małej lub średniej firmie. W przypadku większości z nich będziemy potrzebować tylko arkusza kalkulacyjnego.
Metody jakościowe
Metody te opierają się, jak powiedzieliśmy, na małych próbach i subiektywności. Służą do przeprowadzania analiz eksploracyjnych, które można uzupełnić innymi analizami ilościowymi. W dużej mierze uniemożliwiają nam również ślepotę, gdy zaczynamy. Nie pozwalają na wyciąganie wniosków.
- Metoda Delphi. Jest to technika jakościowa, która rozwija system zbierania danych z panelu ekspertów. Poszukiwany jest konsensus uczestników poprzez interaktywny proces. Odpowiedzi na szereg kwestionariuszy i na podstawie tych danych powtarzane są kolejne, aż do osiągnięcia konsensusu.
- Grupa fokusowa. Ta technika jest podobna do poprzedniej, ale opiera się na osobistych lub wirtualnych spotkaniach. Będzie w nich moderator oraz szereg osób zaangażowanych w sprawę do omówienia. Na przykład w tym przypadku może to być dyrektor handlowy i różni agenci. Chodzi o ukierunkowanie uczestników, poprzez procesy takie jak „chmura pomysłów”, w celu uzyskania informacji o możliwych prognozach sprzedaży.
Metody ilościowe
Są to najczęściej spotykane w firmach, które działają już od dłuższego czasu. Mają duże próbki klientów i długie okresy czasu. Najistotniejsze są pokazane poniżej:
- Średnia stopa wzrostu. Jeśli Twoja firma działa na rynku od dłuższego czasu, możesz obliczyć średni roczny procent wzrostu. Mając to i dane z poprzedniego roku można dokonać podstawowej prognozy sprzedaży. Metoda jest prosta, ten procent jest dodawany do starej sprzedaży. Jest to podobne do obliczania tempa zmian.
- Metoda Run Rate służy do prognozowania sprzedaży w określonych okresach w ciągu roku. Do obliczeń używa średnich miesięcznych sprzedaży z danego okresu, a wraz z nimi przewiduje się te, które będą miały miejsce w następnym okresie.
- Średnie kroczące, w ramach analizy szeregów czasowych, są bardzo przydatne dla tych firm, których produkty mają stabilną sprzedaż i bez sezonowości. Przeprowadzana jest średnia z pewnej liczby danych historycznych i na tej podstawie dokonywana jest prognoza. W przypadku dużej sezonowości można zastosować inną technikę, jaką są wskaźniki sezonowości.
- Prosta regresja, o której szczegółowo pisaliśmy tutaj. W naszym przypadku zmienną zależną jest sprzedaż, a zmienną niezależną czas. Można je łatwo obliczyć za pomocą oprogramowania statystycznego lub arkusza kalkulacyjnego. Oferują one wykres, a także obliczają współczynnik determinacji (R do kwadratu), z wartościami od zera do jednego. Im bliżej jednego, tym lepsza zdolność przewidywania.
Przykład prognozy sprzedaży
Na przykład użyjemy prostej techniki regresji.
Wyobraźmy sobie firmę, która oferuje dane przedstawione poniżej. Pojawia się miesięczna sprzedaż z ostatnich 3 lat. W tabeli umieściliśmy tylko część danych, aby nie była zbyt długa, zmienną zależną (Y) byłaby sprzedaż, a zmienną niezależną (X) byłaby czas. Celem jest obliczenie współczynników beta X i członu niezależnego.
Widzimy, że arkusz kalkulacyjny pokazuje linię regresji. W tym przypadku jego nachylenie jest ujemne, ale umiarkowane, o czym świadczy współczynnik X (mniejszy od zera). Niestety jednak ta technika nie przyniosłaby nam wiele dobrego. R-kwadrat ma wartość bliską zeru, a zatem linia nie pomaga nam w przewidywaniu i powinniśmy wybrać inną metodę statystyczną.