Proces negocjacji składa się z szeregu etapów, które mają na celu rozwiązanie konfliktu w sposób satysfakcjonujący dla stron.
Dlatego negocjacje to nic innego jak przekonywanie, ale nigdy przez narzucanie. W rzeczywistości obie strony muszą na tym skorzystać, aby odnieść sukces. A przynajmniej, że obie strony czują, że w jakiś sposób wygrały.
Chodzi o to, aby rozwiązać problem i zrobić to z myślą o potrzebach wszystkich. Aby osiągnąć cel, musimy przeprowadzić kilka etapów, które pomogą nam dojść do pomyślnego zakończenia.
Proces negocjacji i pozycja dominująca
Czasami znajdujemy się w procesach negocjacyjnych, w których jedna ze stron ma władzę. Przykładem może być firma, która ma wielu dostawców i ma przewagę w ich wyborze. Innym byłby przypadek podstawowego produktu, który może wyprodukować tylko kilka firm.
Takie sytuacje mogą zmienić pakt w nakaz, dlatego musimy zachować ostrożność. Po pierwsze dlatego, że każde zobowiązanie jest wymuszone i ostatecznie ma wpływ na ten pakt. Po drugie, chociaż możemy narzucać nasze kryteria, o wiele skuteczniejsze i skuteczniejsze jest robienie tego za zgodą drugiej strony.
Fazy procesu negocjacji
Negocjacje muszą być starannie zaplanowane i przestudiowane. Pamiętaj, że dużo w nim gramy. Wyobraźmy sobie, że mówimy o umowie z dobrym klientem lub umowie o pracę. Przyjrzyjmy się teraz fazom, które może mieć.
- Przede wszystkim informacje: Jeśli mamy mieć do czynienia z kimś lub z organizacją lub firmą, musimy ich dokładnie poznać. Musisz badać, pytać, szukać wszystkiego, co możemy o Twoich celach, zasadach etycznych lub potrzebach.
- Drugi krok, zapisz to: Niezbędne jest pisanie, czy to cyfrowo, czy ołówkiem i papierem. Musimy wyrazić słowami wszystko, co chcemy osiągnąć. Musimy zdefiniować główny cel i środki pomocnicze, które pomogą nam w pierwszym.
- Trzeci krok, naucz się poddawać: Negocjacje nigdy nie pójdą zgodnie z planem. Łatwiej nam jednak nie odbiegać od tego, co nas interesuje, jeśli mamy plan. Ale konieczne jest również, aby mieć jasność co do możliwych nieprzewidzianych okoliczności. Musimy wiedzieć, co zrobić, jeśli nie dojdzie do porozumienia w każdym z punktów.
- Krok czwarty, wczuj się: Teraz pora porozmawiać z klientem, dostawcą, pracownikiem, pracodawcą… i trzeba się wczuć. Ta koncepcja jest łatwa do zrozumienia, postaw się na miejscu drugiej osoby. Trudne jest niestety zastosowanie go w praktyce. Możesz trenować z przyjaciółmi lub rodziną, sprawdzić na ile potrafisz być empatyczny i działać na rzecz poprawy.
- Wreszcie zamknięcie: Dotarliśmy do końca, druga strona jest zachwycona, przekonaliśmy ich. Czas więc sfinalizować transakcję, a my nie wiemy, jak to zrobić, bo tego nie planowaliśmy. Dlatego ważne jest, aby jasno określić, w jaki sposób zamierzamy to zamknąć. Wszystkie szczegóły muszą zostać przestudiowane i wzięte pod uwagę, aw stosownych przypadkach muszą być przedstawione opcje.
Przykład procesu negocjacji
Wyobraźmy sobie, że pracujemy w agencji reklamowej i musimy sprzedać kampanię firmie obuwniczej. Jutro mamy spotkanie z dyrektorem handlowym, który będzie tym, który złoży pozytywną opinię kierownictwu generalnemu. Musimy przygotować się tak, jak nas nauczono, a przede wszystkim odrabiać zadania domowe.
Najpierw musisz skorzystać z Google lub innej wyszukiwarki, aby dowiedzieć się jak najwięcej o firmie. Musimy znać Twój produkt, politykę sprzedaży, profil Twoich klientów. Oprócz informacji, które zbieramy, sam klient przekaże nam jeszcze ważniejszą. Zawsze miej przy sobie ołówek i papier do robienia notatek.
Nadszedł czas. Klient jest przyjazny, ale zdystansowany, coś całkowicie logicznego. Dlatego musimy zrobić to samo. I rozpoczynają się negocjacje. Pyta nas, jak podniesiemy kampanię, w jakich mediach i oczywiście za jaką cenę. Ale nie ma problemu, odrobiliśmy pracę domową i mamy plany awaryjne.
Po żmudnych negocjacjach, w których pojawiły się pewne zmiany (już przewidywane) w stosunku do pierwotnego planu, nadszedł czas, aby porozmawiać o ostatecznej cenie i zamknąć. Wygodnie jest zrobić podsumowanie uzgodnionego wszystkiego, ale bez zbędnej zwłoki trzeba przejść do sedna. Jeśli podążymy za krokami, zamknięcie tego procesu negocjacji jest prawie zapewnione i wszyscy odniosą korzyści.