Negocjacja sytuacyjna to taka, w której negocjator dostosowuje swój styl negocjacji do charakterystyki scenariusza, w którym się znajduje. Jest to najbardziej elastyczny i efektywny sposób prowadzenia negocjacji.
Negocjacje sytuacyjne charakteryzują się tym, że negocjator analizuje i interpretuje cechy i cele pozostałych stron. Następnie wybierasz między rodzajami negocjacji, które przyniosą Ci korzyści. Jest to elastyczny i dynamiczny styl negocjacji, ponieważ jest modyfikowany w zależności od zaistniałych okoliczności.
Negocjator musi bardzo szczegółowo poznać charakterystykę negocjacji, zanim zajmie pozycję. W tym sensie konieczne jest, aby między stronami istniał duży przepływ informacji, aby można było zidentyfikować cele każdej z nich i odpowiadające im punkty oporu (zdefiniowane w negocjacjach dystrybucyjnych).
Gdy negocjator jest świadomy wszystkich podanych warunków, musi przyjąć styl negocjacji, który wydaje mu się najbardziej interesujący. Proponujemy dwie opcje, z których możesz wybrać:
- Progresywne negocjacje, relacje win-win.
- Natychmiastowe negocjacje, relacje wygrana-przegrana.
Ta metoda negocjacji jest jedną z najczęściej używanych ze względu na możliwości adaptacyjne i udogodnienia, jakie oferuje. W przypadku, gdy ważne są osobiste i przyszłe relacje z drugą stroną, konieczne będzie prowadzenie bardziej pojednawczego stylu negocjacji, który będzie szukał korzyści w dłuższej perspektywie.
Wręcz przeciwnie, jeśli jest to rozwiązanie pojedynczego problemu, a jedynym sposobem jest „podzielenie się ciastem”, wówczas trzeba będzie przyjąć bardziej agresywne stanowisko.
Charakterystyka negocjacji sytuacyjnych
Wśród głównych cech charakterystycznych tego stylu negocjacji możemy wyróżnić następujące:
- Aby dostosować styl negocjacji, konieczne jest poznanie mocnych i słabych stron drugiej strony.
- Aby podjąć decyzję, należy docenić osobistą relację z drugą stroną.
- Można negocjować rozwiązanie jednego lub więcej problemów.
- Jest to negocjacje, w których cechy mogą być dynamiczne w czasie i procesie.
- Sytuacja obu stron jest dobrze znana.
- Negocjator musi zostać przeszkolony, aby dostosować się do każdego stylu negocjacji.
Przykład negocjacji sytuacyjnych
Załóżmy, że mamy fabrykę zabawek. W tej sytuacji otrzymaliśmy ofertę od dostawcy tworzyw sztucznych z 20% obniżką ceny w porównaniu do naszego obecnego dostawcy. Następnie przeanalizujemy sytuację i omówimy negocjacje cenowe z naszym dostawcą.
W takim przypadku przyjmiemy natychmiastowy styl negocjacji. Ponieważ jest to ten, z którym mamy najwięcej możliwości skorzystania.
Załóżmy teraz, że pojawia się pewien klient, któremu sprzedajemy tylko zabawki. Ten klient żąda, abyśmy ze względu na wzrost ilości jego zamówień zaczęli dostarczać go do jego sklepu, zamiast odbierać go w naszej fabryce.
W tej sytuacji musimy podjąć progresywne negocjacje, które pozwolą nam zatrzymać klienta i zaoferować mu to, czego potrzebuje, wraz ze wzrostem ceny.