Negocjacje konkurencyjne to modalność negocjacyjna polegająca na osiągnięciu celów z korzyścią dla jednej strony, a zatem ze szkodą dla drugiej.
Dzięki konkurencyjnym negocjacjom osoba lub organizacja może realizować swoje cele. W tym sensie narzucanie przy porozumieniu z innymi ich preferencji.
W tego typu trybie negocjacji głównym interesem jest osiągnięcie pewnej dominującej roli. Rolę, która później może przełożyć się na osiąganie korzyści dla własnej korzyści.
Ewentualnie ten fakt oznacza, że druga strona uważa, że jej początkowa pozycja negocjacyjna została uszkodzona. Innymi słowy, jest to system znany jako „wygrana-przegrana”.
Oznacza to, że w porównaniu z innymi alternatywami negocjacyjnymi (na przykład negocjacyjnymi) jest to często dynamika, w której wyłania się tylko jeden główny zwycięzca lub dominator.
Charakterystyka negocjacji konkurencyjnych
W porównaniu z innymi istniejącymi modalnościami w dziedzinie negocjacji między różnymi stronami negocjacje konkurencyjne mają pewne charakterystyczne cechy:
- Agresywna postawa: Szukając wyniku dominacji, negocjator musi w umowie określić wymagania dotyczące wagi i zdolności do obrony.
- Suma zerowa: Z definicji ta typologia jest definiowana przez rzucanie typów umów, w których uzyskuje się pewną korzyść w porównaniu z utratą przeciwnej.
- Znaczenie wyniku: Przedkładając zainteresowanie nad współpracę, wszystko koncentruje się na osiągnięciu jak największej korzyści, niezależnie od innych czynników relacyjnych (w tym możliwych niuansów osobistych)
- Warunek możliwości: Konkurencyjne negocjacje są częściej stosowane w sporadycznych umowach. Oznacza to, że w przypadku bardziej ciągłych relacji w czasie powszechne jest uciekanie się do innych alternatyw.
- Istotna informacja: Ponieważ są stronami opozycyjnymi i niewspółpracującymi, obie mają własne argumenty i źródła danych. Na podstawie tych informacji ustalane jest stanowisko negocjacyjne.
Różnica między negocjacjami konkurencyjnymi a negocjacjami dystrybucyjnymi
Często konkurencyjność negocjacyjna bywa koncepcyjnie utożsamiana z konkurencyjnością typu dystrybucyjnego.
Negocjacje dystrybucyjne można założyć jako odmianę pierwszej, ponieważ uwzględniają osiągnięcie celu, który jest procentowo większy niż druga strona.
W ten sposób obie strony osiągają pewien poziom sukcesu, o ile tylko jedna z nich uzyska wyższy procent.
Badanie negocjacji określa zatem warunek dystrybucyjny dla tych porozumień, które są bardziej równoważne i bez wyraźnej przewagi jednej ze stron.
Przykładem tego ostatniego może być porozumienie o podziale spadku między 2 osoby w wysokości odpowiednio 60% i 40%.
