Siła przetargowa to siła posiadana przez jedną ze stron, która stara się osiągnąć porozumienie w celu wpłynięcia lub przezwyciężenia decyzji drugiej lub innych stron.
Innymi słowy, siła przetargowa mówi nam, że jeśli jedna ze stron negocjacji ma większą lub mniejszą zdolność do osiągnięcia tego, czego chce.
Negocjacje wiążą się z oddaniem niektórych punktów, aby osiągnąć jak najlepsze korzyści i ma miejsce gra typu win-win, w której obie strony są zadowolone. W negocjacjach oprócz innych czynników brany jest pod uwagę stosunek kosztów do korzyści.
Czasami jest partia, która ma większą siłę przetargową; Oznacza to, że ma pewną przewagę nad odpowiednikiem, zwłaszcza ze względu na koszty, jakie może to spowodować. Jednak nawet w tej sytuacji firmy dostawcy lub klienta; lub każdy, kto negocjuje, musi nauczyć się poddawać, aby uniknąć wyrządzenia większej szkody niż w tym przypadku utrata dostawcy, klienta lub przyjacielskiej relacji z inną osobą.
Dlaczego firma powinna umieć negocjować?
Ponieważ firma pełni podwójną funkcję. Na rynku kupuje czynniki produkcji, a następnie przekształca je w towary i usługi. Na rynku czynników firma konkuruje dążąc do znalezienia czynników produkcji w możliwie najniższej cenie; ale najbardziej konkurencyjny jest ten, który może zapłacić najwyższe ceny. Podczas gdy na rynku nieruchomości dąży się do sprzedaży po jak najwyższej cenie; ale najefektywniejsi mogą sprzedawać po najniższej cenie.
Agentami, z którymi negocjuje na rynku faktorów są dostawcy, a na rynku towarów klienci. Ostateczny wynik będzie zależał od siły przetargowej dostawców oraz siły przetargowej klientów wobec firmy.
Na poniższym schemacie widzimy, że na rynku faktorów firma występuje jako zleceniodawca, a dostawcy jako dostawcy. Na rynku produktowym firma jest dostawcą, a klienci popytem.
W praktyce negocjacji musimy starać się generować przyjemne wrażenia dla uczestników. Taka sytuacja pozwala nam na uzyskanie lepszej pozycji na rynku. Najmniej, co musimy generować, to konflikt między stronami, dlatego ważne jest, aby prawidłowo zastosować tę umiejętność umiejętności negocjowania i robić to skutecznie. W ten sposób osiągniemy, że strony są zadowolone i pragną dalszej interakcji ze sobą.
Aby właściwie poradzić sobie z umiejętnością negocjacyjną, musimy mieć pewność, że możemy pozytywnie wpłynąć na drugą stronę, co oznacza myślenie bardziej o naszych możliwościach niż o naszych słabościach czy ograniczeniach. Aby osiągnąć korzystną umowę, możemy myśleć, że możemy ją osiągnąć, to bezpieczeństwo, dobrze zarządzane, może doprowadzić nas do lepszych wyników.
Czynniki zwiększające siłę przetargową
Wśród najważniejszych czynników, które dają nam siłę negocjacyjną są:
- Więcej informacji: Im więcej informacji mamy na temat ekonomicznych i technicznych aspektów sprawy, którą negocjujemy, tym większą będziemy mieli przewagę. Pomaga nam wpływać na odpowiednika, więc wygodnie jest aktualizować się na temat, z którym mamy do czynienia. Chociaż oczywiście nie zawsze możemy mieć wszystkie potrzebne informacje. Gdyby tak się stało, negocjacje byłyby idealne.
- Pomyśl o pytaniach, które mogą nam zadać: Jeśli uprzedzimy ewentualne wątpliwości i przygotujemy się na to, na co moglibyśmy odpowiedzieć, zrobimy lepsze wrażenie na naszym rozmówcy.
- Dokładność danych, którymi się zajmujemy: Musimy mieć pewność, że dane, którymi się posługujemy i prezentujemy są w pełni wiarygodne i zweryfikowane, w przeciwnym razie może to być dla nas szkodliwe.
- Przygotuj inne opcje: Oznacza to, że jeśli dana opcja nie zostanie zaakceptowana, będziemy mieli możliwość przedstawienia innej propozycji, która pomoże nam rozwiązać problem.
- Właściwe wykorzystanie czasu: Czas należy wykorzystać w dogodny sposób, jeśli jedna ze stron wykazuje duży niepokój, aby szybko dojść do porozumienia, na przykład nakłaniając ją do osiągnięcia porozumienia lub zakończenia interesu; potrzeba tych do stracenia.
Przykład siły przetargowej
Kiedy mówimy o negocjacjach, myślimy, że ta akcja odpowiada tylko osobom, które należą do branży biznesowej. Odpowiedź brzmi nie. Weźmy prosty przykład, załóżmy, że mieszkamy z rodzicami i chcemy wyjść i dobrze się bawić w piątkowy wieczór. Najpierw będziemy musieli poprosić o pozwolenie. Oczywiście, gdy otrzymamy pozwolenie, nasi rodzice mogą nie zgodzić się na godzinę powrotu do domu.
Co my robimy? Negocjuj, jeśli mama każe nam wracać o 1:00, a my chcemy wracać o 3:00, może dojdą do porozumienia, że możemy wrócić o 2:00. Teraz być może będziemy musieli zobowiązać się do utrzymywania porządku w naszym pokoju. Jeśli zdasz sobie sprawę, że obaj wygrali, ale obaj musieli z czegoś zrezygnować.
W większości przypadków rodzice mają większą siłę przetargową niż dzieci. W tym sensie im młodsze są dzieci, tym większą siłę przetargową będą mieli rodzice. Dlaczego? Ponieważ nasza zdolność do odpowiedzialności za niezależność wzrasta z czasem. To samo dotyczy firm, choć w przypadku firm inne czynniki, takie jak wpływ dywersyfikacji. Mimo to często prawdą jest, że im większa firma, tym większą siłę negocjacyjną ma ze swoimi dostawcami i tym większą ma władzę jako klient.
Wreszcie możemy powiedzieć, że negocjacje to kluczowa strategia, którą wszyscy musimy zastosować, aby osiągnąć lepsze rozwiązania i korzyści. Zważywszy w ten sposób, że ustępowanie jest bardzo ważną częścią osiągania porozumień i utrzymywania dobrych relacji między stronami, które wchodzą w interakcje.