Zachowanie w negocjacjach zależy od tego, skąd pochodzisz

Istnieje wiele teorii negocjacji, które doskonale sprawdzają się w naszych granicach. Jednak coraz częściej mamy klientów, dostawców lub współpracowników za granicą. Osoba może mieć doskonałe umiejętności komunikacyjne w swoim kraju, ale po wyjeździe za granicę jest im trudniej się komunikować, ponieważ ich umiejętności nie dostosowują się automatycznie do innych kultur.

W niektórych kulturach zachowanie emocjonalne może być bardziej odpowiednie i skuteczne, podczas gdy takie samo zachowanie w innym kraju może być nieprzyzwoite i nieodpowiednie. Badanie przeprowadzone przez Erin Meyer w Harvard Business Review umieszcza w układzie współrzędnych sposób relacji w biznesie w zależności od kraju pochodzenia, zgodnie z ekspresją emocjonalną i wolą konfrontacji.

Bliska, a nawet przyjacielska postawa w negocjacjach może być bardzo skuteczna w krajach śródziemnomorskich (takich jak Hiszpania, Francja i Włochy), w Meksyku i Indiach, ale może być nieodpowiednia i niedojrzała w krajach skandynawskich (Szwecja, Dania itp.) lub na przykład w Japonii.

Ogólnie przyjmuje się, że kraje, które wyrażają się bardziej emocjonalnie, są również bardziej konfrontacyjne. Wspomniane badanie wyjaśnia natomiast, że nie zawsze tak jest. W niektórych bardzo emocjonalnych krajach, takich jak Izrael i Francja, normalne jest, że konfrontacja wychodzi na jaw, ale w innych bardzo emocjonalnych krajach, takich jak Meksyk, Brazylia czy Indie, nieporozumienia i konfrontacje mogą być postrzegane jako brak szacunku. Również w krajach pozbawionych emocji, takich jak Niemcy, Holandia i Dania, otwarta konfrontacja i debata są rozumiane jako pozytywne i konieczne, pod warunkiem, że są spokojne i obiektywne. W krajach, które nie są zbyt emocjonalne i niezbyt otwarte na konfrontacje, takich jak Japonia i Korea Południowa, ważne jest, aby być w zgodzie i być bardzo subtelnym podczas negocjacji.

Sztuką, jak wskazuje autorka artykułu, Erin Meyer, jest bycie świadomym sygnałów transakcyjnych i dostosowywanie percepcji i działań, aby osiągnąć lepsze wyniki:

1. Dostosowanie sposobu wyrażania siebie: Dla niektórych osób rozpoczęcie od „Jestem całkowicie przeciw” może być początkiem żywej i efektywnej dyskusji na temat spotkania, podczas gdy to samo wyrażenie w innych kulturach może być końcem negocjacji. W takich przypadkach lepiej byłoby powiedzieć coś w stylu „proszę, wyjaśnij, dlaczego tak myślisz” lub „Nie do końca rozumiem, co masz na myśli”.
2. Dowiedz się, jak wyrażać emocje lub je zawierać: W niektórych kulturach powszechne i całkowicie właściwe jest podnoszenie głosu podczas negocjacji lub namiętny śmiech, aby przybliżyć rozmowę, a nawet dotknięcie ramienia swojego odpowiednika lub objęcie siebie przyjaznym ramieniem. W innych kulturach wyrażanie siebie jest postrzegane nie tylko jako irytujące lub zaskakujące, ale może oznaczać brak profesjonalizmu.
3. Dowiedz się, jak budują zaufanie w innych kulturach: Generalnie dzielą się na dwie afektywne i poznawcze. Te poznawcze opierają się bardziej na zaufaniu do zdolności i osiągnięć drugiej osoby, podczas gdy afektywne budowane są na wspólnym kawie, uprawianiu sportu lub śmiechu, co oznacza uczucie i empatię.
4. Unikaj mówienia tak-nie w pytaniach: W pewnym momencie negocjacji pojawią się propozycje iw tym momencie oczekuje się, że usłyszymy, czy druga strona je akceptuje. Jednym z najbardziej mylących aspektów negocjacji międzynarodowych jest to, że w niektórych kulturach używa się słowa „tak”, gdy prawdziwe znaczenie brzmi „nie”. W innych kulturach „nie” jest najczęstszą odruchową reakcją i często oznacza „pokłócmy się o to”.
5. Uważaj, co piszesz: Na przykład Amerykanie w większym stopniu niż jakakolwiek inna kultura polegają na kontraktach. Ilekroć dochodzi do porozumienia, jest ono zamykane dokumentem, a legalność ułatwia zawarcie umowy między nieznanymi osobami. W innych kulturach, zwłaszcza tam, gdzie system prawny jest tradycyjnie mniej godny zaufania, umowy są rzadsze, a ludzie bardziej ufają słowu drugiej strony. Wyjęcie dokumentu do podpisania może wywołać u drugiej osoby wrażenie nieufności.

Na koniec nie zapominaj o uniwersalnych zasadach: negocjując umowę, musisz przekonywać i reagować, przekonywać i mieć finezję, proponując swoje punkty, jednocześnie starannie pracując nad osiągnięciem porozumienia. W ogniu dyskusji ważne jest to, co zostało powiedziane. Ale wytworzone zaufanie, subtelne komunikaty zrozumiane i umiejętność dostosowania zachowania do kontekstu, w którym się znajduje, ostatecznie decydują o różnicy między sukcesem a porażką – dla Amerykanów, Chińczyków, Brazylijczyków i dla wszystkich.