Sprzedaż wiązana polega na strategii oferowania produktu (wiązanego lub wiązanego), uzależniając transakcję od nabycia innego dobra (wiązanego lub wiązanego).
Sprzedaż wiązana może być uzasadniona względami związanymi z jakością, reputacją lub dobrym wykorzystaniem produktów lub usług.
Na przykład producent drukarek może sprzedawać swoje produkty pod warunkiem, że kupuje również atramenty, które produkuje. Producent może uzasadnić to wymaganie, wskazując, że jego atramenty zapewniają optymalną wydajność i jakość druku.
Innym przykładem sprzedaży wiązanej jest sytuacja, w której firma telekomunikacyjna dominuje na rynku usług internetowych i wymaga od konsumentów zakupu usług telefonii stacjonarnej.
Sprzedaż wiązana i konkurencja
Dzięki strategii sprzedaży wiązanej oferent może próbować wykorzystać swoją siłę w jednym sektorze, aby uzyskać przewagę na innym rynku, na którym panuje większa konkurencja.
Na przykład, wracając do wspomnianej wyżej sprawy telekomunikacyjnej, może okazać się, że firma ma największy udział wśród dostawców Internetu. Następnie zmusza swoich klientów do nabywania usługi telefonii stacjonarnej, aby zwiększyć swój udział w tym drugim rynku. .
Z drugiej strony dzięki sprzedaży wiązanej firma może dodatkowo zmniejszyć liczbę potencjalnych konsumentów dla swoich konkurentów. Może to spowodować, że firmy wyjdą z rynku i stworzy bariery wejścia.
Innymi słowy, firmy mogłyby nie tylko wycofać się z danego biznesu, ale również zniechęcić do wejścia nowych firm. Wówczas poziom konkurencji zmniejszyłby się, co miałoby wpływ na konsumenta, ponieważ miałby mniej alternatyw do wyboru.
Warunki, aby sprzedaż wiązana była antykonkurencyjna
Istnieje kilka warunków, które muszą być spełnione, aby sprzedaż wiązana była potencjalnie antykonkurencyjna:
- Firma realizująca strategię dominuje na rynku produktu wiążącego.
- Produkty, które mają być kupowane razem, różnią się z technicznego punktu widzenia iz punktu widzenia konsumenta.
- Strategia ma duże prawdopodobieństwo zniekształcenia rynku, ponieważ dotknięty segment jest znaczący.
- Strategia nie jest uzasadniona ze względu na efektywność.
- Konsumenci są skutecznie zmuszani do kupowania dwóch produktów w pakietach.