Portfolio klientów - Co to jest, definicja i koncepcja

Portfolio klientów to wyselekcjonowana grupa osób o wspólnych cechach dotyczących zachowań dochodowych i konsumpcyjnych, co pozwala firmom projektować i oferować im nowe możliwości biznesowe.

W sferze komercyjnej kluczowym narzędziem jest portfolio klientów. Ta nazwa odpowiada temu, że „portfolio” należy w tym przypadku do osoby; agenta handlowego, maklera giełdowego, majątkowego, ubezpieczeniowego lub jakiejkolwiek innej usługi, która jest oferowana osobiście, a która po wykonaniu stałej pracy, pozwoliła nawiązać relacje z klientami, którzy zaufali mu w zakresie nabywania usług.

Charakterystyka portfela klientów

W usystematyzowaniu i aktualizacji danych materializuje się portfel klientów, dla których agent „właściciel” tego portfela musi prowadzić na bieżąco rejestr z przydatnymi informacjami, takimi jak:

1. Aktualna sytuacja gospodarcza i poziom dochodów: Aby wiedzieć, czy te wzrosły, czy spadły.
2. Etap w cyklu życia klienta: Na przykład, jeśli zmienisz stan cywilny lub nagle masz dzieci.
3. Miejsce zamieszkania i nauki, co się w tym miejscu dzieje: Wykrywanie możliwości lub ryzyka inwestycyjnego. Na przykład, jeśli w Twoim mieście nastąpi trzęsienie ziemi, nie będzie to dobre miejsce do sprzedaży ubezpieczeń, ale będzie to dobre miejsce do oferowania pożyczek z niskim oprocentowaniem i elastycznością w spłacie rat. Pozwoliłoby to klientowi zapłacić za szkody spowodowane katastrofą.
4. Zachowanie konsumpcyjne: Na przykład, jeśli klient zarejestruje zakup pojazdu, bardzo przydatne byłoby jego ubezpieczenie.

Buduj lojalność klientów

Kluczowym procesem w budowaniu portfela klientów jest właśnie budowanie lojalności i do tego niezbędna jest praca nad:

1. Zbadaj grupę docelową.
2. Zaoferuj wyjątkowe możliwości tej grupie docelowej. Na przykład: „Ponieważ są Twoje urodziny, dajemy Ci kredyt konsumencki z preferencyjną stawką 2%, ważny przez cały ten dzień”. Te możliwości są dostarczane w momentach zainteresowania klienta; Urodziny, Boże Narodzenie, miesiące większych wydatków.
3. Dostarczanie korzyści i drobnych upominków: Na przykład wysyłanie kuponów rabatowych w powiązanych firmach, takich jak restauracje, kina i siłownie. Generuje to zainteresowanie, ponieważ klient przyzwyczai się do otrzymywania tego typu prezentów, dlatego jest bardziej prawdopodobne, że przeczyta e-maile wysłane przez agenta portfela.
4. Podanie numeru telefonu kontaktowego dostępnego 24/7: Jest mało prawdopodobne, że klient zadzwoni do agenta wczesnym rankiem, ale świadomość, że ma taką dostępność, z pewnością buduje zaufanie podczas wykonywania połączenia.
5. Zainteresowanie klientem i osobą: Jeśli klient otrzyma telefon w szczególny dzień tylko po to, aby zostawić mu życzenia urodzinowe lub wiedzieć, czy firma może mu w czymś pomóc, uwalnia to napięcie biznesowe -tylko związek; osoba wie, że ma firmę, która chce go słuchać.

Ta procedura ma zastosowanie do dowolnej grupy docelowej, ale musi być spersonalizowana, więc oznacza dużo pracy. Na tym polega znaczenie budowania dobrego portfela klientów, ponieważ z biegiem czasu to właśnie agent handlowy, osoba atrakcyjna ze względu na zasoby, które posiada i może pracować z tym portfelem klientów w firmie oferującej lepsze warunki. i płace.

Jeśli zamierzasz budować portfolio klientów, właśnie podaliśmy kilka wskazówek, jak być atrakcyjnym w każdej firmie. Ważne jest, aby jak najlepiej wykorzystać dostępne zasoby oraz zdolność do tworzenia relacji opartych na zaufaniu i utrzymywania ich w czasie.