Zakup racjonalny to taki, który jest dokonywany po uprzednim zaplanowaniu, w którym uwzględniono wszystkie czynniki składające się na to przejęcie. W tym sensie czynniki takie jak cena, jakość, potrzeba zakupu, zalety i wady tego zakupu itp.
Innymi słowy, racjonalny zakup staje się świadomym działaniem, myślą i zorganizowanym aktem konsumpcji, z solidnymi argumentami uzasadniającymi nabycie określonego dobra lub produktu.
Odwrotnym przypadkiem byłby zakup impulsywny.
Jednak na to zachowanie może mieć wpływ zarówno rozgłos, jaki w przeszłości uzyskano za pośrednictwem reklam, jak i porady udzielane przez rodzinę i przyjaciół. Wszystko to, nawet jeśli marka i produkt, który chcesz kupić, są bardzo jasne.
Zachowania konsumentówPrzyczyny racjonalnego zakupu
Istnieje kilka przyczyn, które decydują o tym, czy zakup jest racjonalny:
- Produkt i jego cena: Drogie produkty są zazwyczaj kupowane po przemyśleniu.
- Poziom ekonomiczny kupującego: Kiedy masz dochód wysoka, istnieje większa możliwość nabycia większej ilości droższych produktów (tak samo jak w poprzedniej sytuacji).
- Reklama: Dostarcza informacji o zastosowaniach i zaletach produktu, jednocześnie uatrakcyjniając przedmioty.
- Ułatwienia płatnicze: Alternatywy przy płaceniu pieniędzy sprawiają, że czynność zakupu jest mniej uciążliwa, ponieważ sprzyjają podejmowaniu decyzji.
Z drugiej strony wygodnie jest zdefiniować trzy główne sytuacje, w których konsumenci mogą się znaleźć na poprzednim etapie zakupu:
1. Rutynowe decyzje: Występuje przed towarami częstego użytku, takimi jak chleb.
2 ograniczony problem decyzyjny: Kiedy pojawia się nowy produkt, taki jak balsam.
3. Złożona decyzja: Pojawia się w usługach, które z czasem będą trwałe, takich jak dom czy samochód.
Fazy w procesie podejmowania decyzji zakupowej
Wśród etapów, które decydują o decyzji zakupu są:
- Rozpoznanie problemu: To moment, w którym konsument dostrzega niezaspokojoną potrzebę. Potrzeba, która może wynikać z wewnętrznych motywacji – produktów, które zaspokajają podstawowe potrzeby – lub z szeregu zewnętrznych bodźców, takich jak kampania reklamowa.
- Wyszukiwanie informacji: Gdy konsument już zidentyfikował potrzebę, zaczyna wyszukiwać i zbierać informacje o produktach i usługach, które mogą ją zaspokoić.
- Ocena alternatyw: Proces, w którym klient bada możliwe opcje zakupu. W ten sposób wykrywamy, jakie będą korzyści, które można uzyskać z każdego z przedmiotowych towarów i/lub usług. Celem tego jest możliwość wybrania tego, który najlepiej odpowiada Twoim potrzebom.
- Podejmowanie decyzji: Gdy konsument oceni możliwe alternatywy, może się zdarzyć, że kupi wybraną opcję, odłoży zakup lub wreszcie poszuka dodatkowej alternatywy.
- Ocena po zakupie: Gdy zakup towaru lub usługi już miał miejsce, konsument przystępuje do jego oceny. Celem tego jest sprawdzenie, w jakim stopniu spełnił Twoje oczekiwania. Jeśli wynik będzie pozytywny, zakup tego towaru może zostać powtórzony. Wręcz przeciwnie, jeśli egzamin nie jest zadowalający, pojawia się tzw. dysonans poznawczy. To uczucie wątpliwości po zakupie z powodu rozczarowania konsumenta.