Negocjacje dystrybucyjne lub negocjacje konkurencyjne to rodzaj negocjacji, których celem jest osiągnięcie najwyższego procentu tego, co jest przedmiotem negocjacji. Zawsze jest zwycięzca i przegrany, a wszystkie strony są świadome tego, co każda z nich wygrywa, a co traci.
Rokowania dystrybucyjne, znane również jako negocjacje konkurencyjne, są jednym z sześciu istniejących rodzajów negocjacji. Jest to relacja, w której obie strony rywalizują o określony zasób, a końcowy wynik sumuje się do zera. Dlatego tylko jedna ze stron osiągnie swój cel i aby to osiągnąć, musi przeprowadzić najlepszą strategię negocjacyjną.
Wraz z tym należy zauważyć, że generuje to dużą konkurencję między stronami, ponieważ zakończy się nierównowagą między nimi. Główną konsekwencją negocjacji dystrybucyjnych jest konflikt interesów, generujący wielkie problemy wśród uczestników procesu.
Następnie ważne jest określenie przestrzeni, w której odbywają się negocjacje dystrybucyjne:
- Punkt: To początek negocjacji. Oznacza to, że podnoszona jest cena początkowa.
- Punkt docelowy: To najlepszy wynik, jaki każda ze stron zamierza osiągnąć.
- Punkty oporu: Ustalają granice, których żadna ze stron nie chce przekroczyć.
- Zakres umowy: Jest to zbiór możliwych rozwiązań znalezionych pomiędzy dwoma punktami oporu.
Charakterystyka negocjacji dystrybucyjnych
Do głównych cech negocjacji konkurencyjnych lub dystrybucyjnych należą:
- Jest to typ wygrana-przegrana.
- Negocjuje się rozwiązanie jednego problemu, w przypadku kilku, będzie to negocjacje integracyjne.
- Istnieje negatywna korelacja w realizacji celów.
- Powszechne jest, że tego rodzaju negocjacje prowadzą do sytuacji zablokowania. Interesy są nie do pogodzenia i dochodzi do konfrontacji.
- Mają tendencję do tworzenia schematów wyższość-niższość między uczestnikami, zniekształcając postrzeganie związku.
- Jest pomyślany jako destrukcyjny związek.
- Jest to relacja nastawiona na krótki okres.
Przykład negocjacji dystrybucyjnych
Załóżmy, że chcemy sprzedać telefon komórkowy, aby wymienić go na nowy model. Każdemu z punktów w przestrzeni negocjacji przypisujemy wartość:
- Punkt: 100€
- Cel sprzedawcy: 100€
- Punkt docelowy kupującego: 80€
- Punkt oporu sprzedawcy: 75€
- Punkt oporu kupującego: 110€
Nasza cena sprzedaży wyniesie 100 € i pojawia się potencjalny nabywca, który jest zainteresowany naszym telefonem komórkowym. Przedstawia nam kontrofertę w wysokości 80 euro, ponieważ jest to jego obiektywny punkt i najlepsze rozwiązanie problemu, jakie rozważa. Po tej ofercie zdecydowaliśmy się ją przyjąć, ponieważ najniższa cena, jaką byliśmy skłonni przyjąć (punkt oporu) to 75 €. Dlatego w końcu sprzedajemy za 80 €.
