Negocjacje integracyjne to proces, w którym dwa lub więcej podmiotów dąży do osiągnięcia porozumienia, w którym wszystkie strony odnoszą korzyści i są zadowolone z wyniku. Jest on negocjowany dla konkretnego zasobu, ale uzupełniany o środki pomocnicze, aby każda ze stron mogła osiągnąć swoje cele.
Negocjacje integracyjne lub negocjacje kooperacyjne to jeden z głównych rodzajów negocjacji. Opiera się na odpowiednim przepływie informacji między różnymi uczestnikami. Ten aspekt jest niezbędny, aby każdy negocjator był świadomy potrzeb innych.
W tych negocjacjach niezbędna jest przejrzystość, aby strony mogły się wzajemnie uzupełniać, a relacja była owocna. Są to negocjacje bardziej złożone, ale jednocześnie mniej agresywne niż negocjacje dystrybutywne. Dzieje się tak, ponieważ obsługiwanych jest więcej zmiennych i pozwala wszystkim stronom osiągnąć swoje cele.
Krótko mówiąc, celem jest stworzenie większej wartości poprzez „poszerzenie tortu”, tak aby dystrybucja była sprawiedliwa, a każda ze stron spełniała ich potrzeby. Na końcu tego artykułu zobaczymy przykład ilustrujący. Ponadto cele negocjatorów nie będą wyłączne, co pozwoli uniknąć sytuacji impasu i konieczności interwencji mediatorów.
Relacje, które powstają dzięki tego typu negocjacjom, znacznie ograniczają konflikty. Dzieje się tak, ponieważ ustalane są arbitralne stanowiska i wymagają one klimatu zaufania między stronami, aby można je było zrealizować. Dlatego fakt, że różni negocjatorzy są świadomi i rozumieją cele i potrzeby drugiej strony, pozwoli na zakończenie negocjacji umową.
Charakterystyka negocjacji integracyjnych
Wśród cech charakterystycznych tego typu negocjacji należy wyróżnić:
- Jest to relacja win-win.
- Rozwiązania różnych problemów są negocjowane za pośrednictwem centralnego zasobu i jednego lub więcej urządzeń pomocniczych, co pozwala na większą elastyczność.
- Istnieje pozytywna korelacja w osiąganiu celów pomiędzy stronami.
- Zapewnia większą stabilność umowy ze względu na wymagania tego typu negocjacji.
- Pozwala to na wydajniejszą alokację zasobów i jest korzystne dla całości części.
- Jest to relacja skoncentrowana na perspektywie długoterminowej.
Przykład negocjacji integracyjnych
Załóżmy, że pracujemy w piekarni. Nasza pensja wynosi 1000 €, a naszym obowiązkiem jest wypiekanie 100 bochenków chleba dziennie. Bochenki chleba, które kochamy całą okolicę i uważamy, że nasza pensja powinna być zwiększona, dlatego prosimy naszego szefa o podwyżkę do 1200 €.
Nasz szef akceptuje propozycję, ale mówi nam, że aby zebrać tę nową kwotę, będziemy musieli upiec 105 bochenków chleba i 20 ciasteczek.
W tym przypadku głównym powodem negocjacji jest podwyżka płac, ale kończy się to zwiększeniem produkcji robotnika. W tym sensie, pozwalając obu stronom czerpać korzyści.