Administracja sprzedaży to wszystkie procedury, decyzje, czynności nadzoru i kontroli, audytu i oceny, które mają miejsce w firmie i są związane z działalnością sprzedażową.
Podstawowym celem administracji sprzedaży jest właściwe zarządzanie procesami z klientami i dostawcami. Ogólnie wszystko, co ma związek z operacjami sprzedaży.
Ale dlaczego chcemy zarządzać sprzedażą? Posiadanie informacji jest bardzo ważne, nie tylko po to, aby oferować lepszą obsługę klientom, ale także po to, aby uzyskać lepsze ceny od dostawców.
Firmy nieustannie mają problemy z dostawcami, produktami, które zwracają, ponieważ klient ich nie chce i innymi, które zostały po drodze zepsute. Dlatego niezwykle ważne jest, aby mieć kontrolę nad wszystkim, co jest sprzedawane, w jaki sposób dociera, kiedy jest sprzedawane i gdzie jest przechowywane.
Dzięki temu firmy mogą podejmować lepsze decyzje, rejestrować wszystko i optymalizować zasoby. W tym zadaniu pomagają programy komputerowe. Gdy komputery jeszcze nie istniały, wszystko trzeba było spisywać ręcznie (kto to robił). Jednak teraz możemy mieć wszystkie informacje za jednym kliknięciem.
Funkcje zarządzania sprzedażą
Zarządzanie sprzedażą to nie tylko rejestrowanie wszystkiego, co ma związek ze sprzedażą, to wykracza poza to. Daje firmom możliwość dostosowania się do trendów rynkowych, opracowania nowych, bardziej użytecznych produktów, a nawet zainwestowania niezbędnych środków w reklamę. Oto główne funkcje zarządzania sprzedażą:
- Zorganizuj zespół sprzedaży: Dyrektor sprzedaży, reklam i sprzedawców. W zależności od wielkości firmy stanowisk może być znacznie więcej, ale te trzy są najważniejsze.
- Zaplanuj strategię sprzedaży: Muszą współpracować ramię w ramię z zespołem marketingowym. Nie chodzi tylko o robienie dobrej reklamy lub przekazywanie dobrych doświadczeń konsumentowi lub klientowi końcowemu. Strategia sprzedaży idzie znacznie dalej i uwzględnia wszystkie możliwe czynniki związane ze sprzedażą.
- Analiza kosztów i korzyści: Należy wziąć pod uwagę szacunki korzyści i kosztów. Sprawdź, czy planowanie przebiega zgodnie z planem, zobacz, dlaczego odbiega i co zrobić, aby to naprawić. Zidentyfikuj zatem, czy błąd tkwi w organizacji, czy też jest spowodowany przyczynami poza nią.
- Badania rynku: Ponownie musisz współpracować z zespołem marketingowym. Wnioski z badań obu zespołów mogą być różne. Sukces polega na dzieleniu się wspólnym gruntem i wyciąganiu wniosków korzystnych dla sprzedaży firmy.
- Relacje z klientami i dostawcami: Niezbędne są dobre, a czasem trwałe relacje z klientami i dostawcami. Z jednej strony z klientami, ponieważ to oni kupują produkty lub nabywają usługę. A jednocześnie z dostawcami. Jeśli dostawcy nie zaspokoją potrzeb firmy w odpowiednim czasie, może to wpłynąć na proces sprzedaży.
Proces zarządzania sprzedażą
Zarządzanie sprzedażą firmy obejmuje trzy podstawowe procesy decyzyjne i działania:
- Planować: Musimy odpowiedzieć na różne pytania. Co będziemy sprzedawać, jak to zrobimy, gdzie, komu? I wiele innych pytań. Ważne jest, aby mieć plan przed przejściem do następnego kroku. Mówiąc w jakiś sposób, firma musi wytyczyć trasę, nie zajdzie daleko, jeśli będzie dryfować. Nawet w przypadku tych nieplanowanych przypadków musisz wygenerować plan działania.
- Biegać: Po zaplanowaniu nadszedł czas na wykonanie, dotrzymanie terminów i budżetów. Jeśli plan zostanie zrealizowany, szanse na sukces firmy rosną.
- Oceń i kontroluj: Chodzi o zmierzenie, w miarę możliwości, czy wszystko się spełnia i czy jest zrobione dobrze. Ocena personelu i planowanie jest częścią trzeciego etapu procesu.
Ten proces, który ma charakter ciągły, powinien służyć poprawie tego, co nie jest dobre i promowaniu tego, co daje dobre rezultaty.
Dlaczego zarządzanie sprzedażą jest przydatne w firmie?
Zarządzanie sprzedażą jest niezbędne dla zdecydowanej większości firm. Nie wystarczy opracować bardzo dobry produkt, który jest wysokiej jakości, a nawet tani. To nie wystarczy. Jeśli proces sprzedaży się nie powiedzie, cały wysiłek pójdzie na marne.
Oto kilka szczegółów, do których przydatne jest zarządzanie sprzedażą.
- Informuje kupujących i sprzedających na bieżąco.
- Ułatwia monitorowanie i zamykanie sprzedaży.
- Pozwala ocenić zespół sprzedaży.
- Oceń proces sprzedaży, wykrywając wąskie gardła, które utrudniają proces sprzedaży.