Siłę przetargową klientów definiujemy jako nadrzędną zdolność, jaką mają ci agenci gospodarczy przy zakupie materiałów eksploatacyjnych, surowców, towarów lub usług od firm.
Siła przetargowa klientów jest prezentowana w otoczeniu rynkowym, kiedy ludzie, którzy żądają lub kupują produkty firmy, wymagają, aby produkty sprzedawane przez firmy miały lepsze warunki jakościowe i cenowe.
Firmą kliencką może być firma, która niekoniecznie konsumuje kupowany przez siebie produkt, a jedynie sprzedaje go lub dystrybuuje do konsumenta końcowego. Na przykład przypadek supermarketu.
Istnieją również firmy będące klientami konsumenckimi, które wykorzystują produkt do produkcji innego produktu, w tym przypadku go konsumują. Tak jak w przypadku firmy, która buduje domy i kupuje drzwi i okna. W każdym razie są klientami i wykorzystują swoją siłę przetargową przeciwko firmom, które sprzedają im produkty.
Czynniki decydujące o sile przetargowej klientów
Może być wiele przypadków, w których klient wykazuje nadrzędną przewagę nad firmą sprzedającą produkty, najważniejsze to:
- Przypadek monopsonu: Taki przypadek ma miejsce, gdy na firmę jest tylko jeden nabywca, w takiej sytuacji klient może negocjować z groźbą niekontynuowania zakupu lub anulowania umowy, jeśli nie uzyska oczekiwanych korzyści. To oczywiście daje ci dużą siłę przeciwko firmie.
- Czy istnieje nadwyżka podaży w stosunku do popytu: Co oznacza, że istnieje wielu dostawców z tej samej branży, z tego powodu klient może wybierać między różnymi opcjami. W ten sposób wybierzesz firmę, która zapewni Ci lepszy produkt, lepszą obsługę i lepszą cenę.
- Istnienie produktów zastępczych dla klienta: Gdy istnieje wiele podobnych produktów, które z łatwością mogą zaspokoić tę samą potrzebę, siła przetargowa klienta wzrasta.
- Duże ilości zakupów: W tym przypadku klient staje się bardzo ważnym agentem przetrwania firmy. Sprawia to, że firma traci zdolność negocjacyjną.
- Mniejsze zróżnicowanie produktów od dostawców: Im mniej zróżnicowane produkty oferowane przez firmę, tym większa zdolność klienta do uzyskania większych korzyści w negocjacjach.
- Informacje i znajomość rynku: Im bardziej klienci są poinformowani o rynkach i ich trendach, tym większa jest ich zdolność negocjacyjna.
- Aby klient mógł wyprodukować ten sam produkt: Klient może stać się konkurentem, jeśli jest w stanie wyprodukować towar i usługę, którą oferuje mu firma, dlatego zyskuje dużą siłę w negocjacjach.
Znaczenie klientów dla firmy
Musimy wziąć pod uwagę, że klienci są bardzo ważnym czynnikiem sukcesu firm, dlatego musimy dążyć do utrzymania lojalnych klientów. Klient lojalny to taki, który regularnie u nas kupuje.
Eksperci wskazują, że w zależności od tego, w jakich przypadkach, lepiej jest dążyć do mniejszej liczby lojalnych klientów niż mieć dużą liczbę klientów, którzy nie kupują ponownie. Oznacza to, że jeśli klienci nie kupują ponownie po upływie terminu ważności produktu, coś ich nie przekonało.
Chociaż prawdą jest, że mogą zaistnieć przypadki, w których produkt przestaje istnieć, ponieważ istnieją produkty, które lepiej spełniają funkcję, dla której zostały nabyte. Innymi słowy, technologia się rozwinęła.
Zalety utrzymania lojalnych klientów
Do głównych zalet posiadania lojalnych klientów należą:
- Firmie taniej jest utrzymywać relacje z obecnymi klientami niż szukać nowych perspektyw.
- Pozwala firmie utrzymać określony poziom dochodów, ponieważ lojalni klienci kupują regularnie i często.
- Kiedy masz lojalnych klientów, masz więcej czasu dla pracowników firmy, aby poświęcić się innym działaniom, a nie tylko dążyć do wzrostu sprzedaży.
- To czyni nas silniejszymi w stosunku do konkurencji. Ponieważ zadowolony klient przekazuje swoje dobre doświadczenia i to pozycjonuje nas lepiej na rynku.
- Pomaga nam ulepszać lub wprowadzać innowacje, ponieważ lojalny klient informuje o swoich problemach w korzystaniu z naszych produktów, a to nie pozwala nam wiedzieć, że powinniśmy się zmienić.
Na koniec możemy stwierdzić, że konieczne jest utrzymanie lojalności klientów. Aby to osiągnąć konieczne jest, aby klienci byli zadowoleni z jakości oferowanych przez nas produktów, aby obsługa była spektakularna, a ceny były najlepsze, jakie można znaleźć na rynku, biorąc pod uwagę jakość oferowanego produktu.
