Model AIDA pokazuje kroki, jakie klient podejmuje, gdy chce kupić towar lub usługę.
Termin ten został ukuty przez jego twórcę, Eliasa St. Elmo Lewisa, w 1898 roku. Lewis był szefem sprzedaży w różnych firmach i był zainteresowany nauką, jak poprawić sprzedaż.
Rozpoczął tę technikę, aby również wiedzieć, w jaki sposób różni agenci zaangażowani w sprzedaż są powiązani, na przykład relacja między sprzedającym a kupującym w odniesieniu do zakupu określonego przedmiotu.
Ta metodologia nadal obowiązuje i jest optymalnym opisem etapów, przez które przechodzi użytkownik podejmując decyzję zakupową.
Ta koncepcja mówi o krokach, które należy wykonać i wykonać, gdy chcesz uzyskać zakup od klienta.
Jest to technika wysoko ceniona w marketingu i sprzedaży, ponieważ bada tego typu sekwencje, aby ocenić, czego chce klient i jak wzbudza się nim zainteresowanie przy zakupie produktu.
Fazy modelu AIDA
Oto sekwencje:
- Uwaga. To pierwsza faza, przez którą przechodzi klient. Tutaj konieczne jest, aby sprzedawca zadbał o to, aby tak się stało. Aby to osiągnąć, najlepiej jest tworzyć kampanie reklamowe i marketingowe mające na celu wzbudzenie ich zainteresowania. Podkreślenie korzyści nad charakterystyką artykułów działa optymalnie. W świecie tak nasyconym produktami, konkurencją i różnymi platformami cyfrowymi w wyniku boomu internetowego, nie jest to łatwe zadanie, ale trzeba umieć sprzedawać.
- Zachowaj uwagę użytkownika. Gdy zainteresowanie zostanie wzbudzone, nie możesz pozwolić, aby potencjalny klient uciekł. Tutaj ważne jest, aby wiedzieć, jak go utrzymać. Można zastosować różne techniki, takie jak: spersonalizowana uwaga wyjaśniająca aspekty produktu, jego zalety, wygodny i przystępny projekt w Internecie, dzięki któremu możesz poznać wszystkie informacje w szczegółach, tworzyć karty produktów, które przyciągają uwagę, informują i odpowiadają na ewentualne pytania konsumentów.
- Obudź chęć zakupu. Jeśli udało Ci się przyciągnąć uwagę, oprócz jej utrzymania, w tym przypadku musisz obudzić swoje pragnienie. Informacje, które zostały Ci pokazane, oprócz technik wymienionych powyżej, zwykle się opłacają w tej fazie. Na tym etapie należy położyć duży wpływ na liczne korzyści, jakie klient odniesie z produktem, oprócz uwagi marki, która będzie bardziej zauważalna niż u konkurencji.
- Faza akcji zakupu. Jeśli poprzednie etapy zakończyły się sukcesem, klient dokona zakupu, którego celem jest osiągnięcie fazy konwersji, która byłaby ostatnim etapem procesu.
- Faza posprzedażowa. Możesz dodać ten etap w tej metodzie, ponieważ tak naprawdę nie ukończyłeś całego procesu. Musisz wiedzieć, co klient czuje po zakupie, ocenić jego opinię, a także zaproponować inne możliwe techniki, które w miarę możliwości zwiększają sprzedaż, takie jak cross marketing czy cross selling.
Przykład modelu AIDA
Podamy przykład modelu AIDA w przypadku klienta, który chce kupić parę butów sportowych.
- Uwaga: Sposobem, w jaki moglibyśmy zwrócić na siebie uwagę, jest prowadzenie kampanii skoncentrowanych na korzyściach zdrowotnych płynących z uprawiania sportu. Uprawianie sportu sprawia, że stajesz się szczęśliwszy, poprawia wygląd fizyczny i wydłuża życie. Ponadto uprawianie sportu poprawia inne płaszczyzny twojego życia, takie jak aspekt pracy.
- Zachowaj uwagę użytkownika. Po zwróceniu uwagi klienta musisz utrzymać jego uwagę. Nie będziemy już rozbudzać Twojej chęci zakupu (następna faza). Dlatego ważne jest, aby wykazać się dobrą opieką, odpowiedzieć na wszystkie pytania, a przede wszystkim zapytać o Twoje potrzeby. Nie wszyscy klienci będą uprawiać ten sam sport, z tą samą częstotliwością i intensywnością. Nasza rekomendacja musi być dostosowana do klienta i nie polecać produktu, który przyniesie największe korzyści. Te ostatnie mogą spowodować zgubienie potencjalnego klienta.
- Obudź chęć zakupu. Torując drogę, konieczne jest rozbudzenie chęci zakupu. Jest to faza przed faktycznym zakupem. W takim przypadku, po pokazaniu różnych butów, które mogą odpowiadać Twoim potrzebom, musimy pokazać charakterystykę każdego z nich. Przewagi jednego nad drugim, różne kolory, zachęcają do ich przymierzenia. Zawsze bez zobowiązań, budząc chęć kupna, ale bez obciążania. Nie zapominając zawsze, że musisz docenić buty, które przymierzasz, opowiedzieć o doświadczeniach innych klientów i ich satysfakcji.
- Faza akcji zakupu. Jeśli powyższe poszło dobrze, klient będzie chciał kupić. Gdy już zdecydujesz, koniecznie potwierdź, że dokonałeś dobrego zakupu i nie pożałujesz, ale jeśli masz jakiś problem, możemy Ci pomóc. Poinformuj o serwisie posprzedażowym i wszystkich warunkach zwrotu.
- Faza posprzedażowa. Gdy klient już dokona zakupu, dobrze byłoby wysłać mu ankietę satysfakcji, która dodatkowo dostarczy nam cennych informacji dla przyszłych klientów. Oczywiście, jeśli klient wróci po zakupie, musimy wrócić, aby obsłużyć go w najlepszy możliwy sposób.