Negocjacje akomodacyjne - Co to jest, definicja i koncepcja
Negocjacje akomodacyjne to takie, w których negocjator przyjmuje bierną lub uległą pozycję wobec drugiej strony. Charakteryzuje się głównie tym, że jedna ze stron zakłada przegranie wspomnianych negocjacji na rzecz przedłużenia relacji z drugą.
Akomodacyjne negocjacje mają zwycięzcę i przegranego. W takim przypadku przegrany decyduje się częściowo lub całkowicie poddać drugiemu negocjatorowi. Celem tego stanowiska jest rozwiązanie problemu w jak najmniej szkodliwy sposób.
Taka sytuacja ma miejsce, gdy jeden z negocjatorów uważa, że długofalowe skutki przegranej negocjacji będą owocne. W ten sposób takie stanowisko zapobiega wystąpieniu blokady lub stagnacji, ponieważ żadna ze stron nie chce się poddać.
W wyjątkowych sytuacjach należy przyjąć pozycję przegranego. Trzeba mieć jasność, że taka pozycja przyniesie w przyszłości dobre wyniki, ze względu na duże ryzyko, jakie się z tym wiąże. Z drugiej strony możliwe jest, że po procesie część, dla której przegrany uległ, znika, a wynik operacji jest bardzo negatywny. W tych negocjacjach jednym z głównych celów jest przekazanie zaufania drugiej stronie w celu utrwalenia tej relacji.
Po osiągnięciu porozumienia w tym stylu negocjacji, gdy obu stronom uda się stworzyć więź, generowana jest bardziej solidna i stabilna relacja w porównaniu z innymi rodzajami negocjacji.
Charakterystyka negocjacji akomodacyjnych
Wśród głównych cech charakterystycznych tego rodzaju negocjacji warto podkreślić następujące:
- To relacja wygrana-przegrana.
- Zobowiązuje się do długofalowego uzyskiwania korzyści.
- Jest używany, gdy relacja z drugą stroną jest uważana za ważną lub konieczne jest zdobycie jej zaufania.
- Zwykle pojawia się w sytuacjach konfliktowych lub impasu i jedna ze stron musi ustąpić, aby wznowić negocjacje.
- Jest to powszechne w relacjach dostawca-klient.
Przykład negocjacji akomodacyjnych
Załóżmy, że posiadamy sklep papierniczy. Po przeprowadzeniu badania rotacji naszych zapasów zdajemy sobie sprawę, że co miesiąc składamy u naszego dostawcy cztery zamówienia po 200 szt. długopisów. Za ten produkt pobiera od nas 1 € za sztukę.
Zdecydowaliśmy się zaoferować jednorazowy zakup 1000 sztuk w cenie 0,80 € za długopis. W przypadku, gdyby nasz dostawca zaakceptował tę propozycję, negocjacje akomodacyjne zostałyby pomyślnie zakończone dla klienta. Wręcz przeciwnie, dostawca zostanie pokonany, ponieważ zdecyduje się stracić marżę zysku, utrwalając w pewien sposób relację, jaką ma z nami jako klientami.
