Zwroty warunkowe to zwroty, które są wykorzystywane do nagradzania lub nakłaniania do określonych zachowań kupna lub sprzedaży.
Rabaty warunkowe zazwyczaj przyjmują formę nagród, gdy dystrybutor osiągnie, że jego zakupy lub sprzedaż przekraczają określony cel w określonym okresie referencyjnym.
Gdy zakup tego produktu przekroczy cel, kwota jest zwracana. Możesz również dokonać rabatu na produkty zakupione od określonej ilości. Na przykład kupujesz jedną jednostkę, a drugą za pół ceny.
Podstawowe elementy zwrotów warunkowych
- Baza: Mogą być stosowane do wszystkich zakupów (lub sprzedaży) lub tylko do tych, które przekraczają cel.
- Cel: Możesz zdefiniować ten sam cel dla wszystkich sprzedawców lub konkretny cel dla każdego z nich.
- Oceniać: Ustawiona stawka nagrody lub zwrotu może być wysoka lub niska.
Możliwe ryzyko konkurencyjne spłat warunkowych
Istnieje potencjalne ryzyko konkurencji przy stosowaniu zwrotów warunkowych, gdy spełnione są następujące warunki:
- Praktykę stosuje firma o dużej sile rynkowej lub pozycji dominującej.
- Produkt sprzedawany przez firmę przeprowadzającą praktykę ma znaczny poziom popytu, na który dystrybutorzy muszą mieć zapas swoich produktów.
- Zwrot dotyczy wszystkich zakupionych jednostek.
- Cel jest inny dla każdego z dystrybutorów i ustalany zgodnie z ich charakterystyką.
- Stopa spłaty jest wysoka.
- Rabat dotyczy większości lub odpowiedniego odsetka dystrybutorów lub sprzedawców.
Jak działa antykonkurencyjny mechanizm warunkowego zwrotu pieniędzy
Po spełnieniu powyższych warunków firma dominująca może wykorzystać zwrot warunkowy w celu ograniczenia wejścia lub ekspansji konkurentów. W efekcie firma dominująca wykorzystuje nieelastyczną część popytu (kwotę, którą i tak kupiłaby, ponieważ jest to odpowiedni produkt na rynku) do zmniejszenia sprzedaży w elastycznej części popytu (czyli w kwocie, którą dystrybutorzy kupowałby od alternatywnych konkurentów).
Oferując znaczący rabat, dystrybutorzy będą skłaniani do zwiększenia zakupów od firmy dominującej ponad to, czego by sobie życzyli, wszystko po to, aby utrzymać nagrodę lub rabat. Dystrybutorzy, zwiększając zakupy od spółki dominującej, muszą ograniczać zakupy u alternatywnych konkurentów (mają ograniczony budżet).
Jeśli praktyka się powiedzie, alternatywni konkurenci zmniejszą swoje dochody i mogą zostać zmuszeni do wycofania się z rynku.