Zachowanie konsumentów, gdy idą kupić przedmiot, różni się w zależności od osoby, rodzaju produktu i sytuacji. Przeanalizujemy cztery główne typy zachowań zakupowych.
W przypadku wielu produktów łatwo jest zidentyfikować ich nabywców, ale inne wymagają jednostki decyzyjnej złożonej z więcej niż jednej osoby.
Na przykład zakup samochodu rodzinnego. Sugestia może pochodzić od najstarszego syna lub przyjaciela może doradzić rodzaj samochodu, jest to bardziej złożony proces. Jednak jeśli kupisz szczoteczkę do zębów, sytuacja się zmieni, ponieważ wpływy zewnętrzne nie interweniują i jest to coś, co bardziej odpowiada na potrzebę.
Wyróżnia się cztery zachowania zakupowe, jak zobaczymy poniżej.
Zachowania konsumentów1. Złożone zachowania zakupowe
Istnieje duże zaangażowanie w produkt, a konsument dostrzega znaczne różnice między markami. Zwykle dzieje się tak, gdy zakup jest drogi, rzadki (lub jest to pierwszy raz), a zatem z dużym dostrzeganym ryzykiem dokonania złego wyboru. Dlatego, aby rozwiązać złożone problemy, konsument potrzebuje nie tylko informacji o markach, ale musi także zdecydować, która informacja jest najważniejsza.
Na przykład osoba, która chce kupić samochód i nie wie, jakich atrybutów szukać, ponieważ słowo automatyczne lub ręczne może nie mieć dla niego znaczenia lub pewne koncepcje, które wymykają się oferowanej technologii.
2. Dysonans ograniczający zachowania zakupowe
Zaangażowanie jest duże, ale między markami widać niewiele różnic. Zakup jest zwykle drogi, rzadki i wiąże się z wysokim postrzeganym ryzykiem. W takim przypadku konsument przyjrzy się temu, co jest na rynku, ale kupi szybko, ponieważ nie ma wyraźnych różnic między markami. Kupujący zdecyduje się na dobrą cenę lub dobrą lokalizację dla lokalu.
Na przykład kupno okien jest decyzją o dużej implikacji, ponieważ są drogie, ale kupujący może uznać, że okna w tej czy innej cenie są takie same.
3. Nawykowe zachowania zakupowe
Istnieje wiele produktów, które kupowane są z małym zaangażowaniem i bez znaczących różnic między markami, takimi jak gatunki. Konsumenci w niewielkim stopniu angażują się w ten produkt, ponieważ zazwyczaj chodzą do supermarketu i biorą go bez zwracania uwagi na markę, która im oferuje.
4. Zróżnicowane zachowanie wyszukiwania
Niektóre sytuacje zakupowe charakteryzują się niskim zaangażowaniem konsumentów, ale znacznymi różnicami między markami. W tym przypadku konsumenci są bardziej skłonni do preferowanych marek. Przykładem może być zakup masła. Konsument ma pewne przekonania i wybiera markę masła, oceniając ją podczas konsumpcji.