Segmentacja behawioralna polega na podzieleniu rynku na segmenty na podstawie zachowań konsumentów. Zachowanie odnosi się do użycia, postawy, wiedzy i reakcji konsumenta na produkt.
Niewątpliwie segmentacja ta uwzględnia zmienne behawioralne czy zachowania konsumentów wobec określonego produktu. Jest to jeden z głównych sposobów segmentacji rynku w celu opracowania planów marketingowych. Przede wszystkim, gdy chcesz zaplanować komunikację i proces dystrybucji produktów.
Podobnie można ją uznać za jedną z najlepszych form segmentacji, gdy firmy chcą zdobyć lojalność wobec swoich produktów i promować swoje działania zakupowe.
Rodzaje segmentacji behawioralnej
Główne rodzaje segmentacji behawioralnej to:
1. Segmentacja według korzyści
Oczywiście tego typu segmentacja tworzy jednorodne segmenty konsumentów w oparciu o korzyści, których poszukują w produktach. Opiera się na cechach, które mają produkty, koncentrując się na korzyściach, których szukają użytkownicy. Dzięki temu są lepiej dostosowane do potrzeb określonej grupy osób.
Na przykład przedstawimy przypadek zakupu samochodu. Niektórzy konsumenci dążą do korzyści, których szukają, to jakość produktu, inni będą dążyć do maksymalnej wydajności, inni mogą dążyć do korzyści z dobrej obsługi technicznej i kompleksowej obsługi.
2. Segmentacja według częstotliwości użytkowania
W tej segmentacji konsumenci są pogrupowani według sposobu, w jaki wykorzystują towar lub usługę. Konsumenci można podzielić na następujące kategorie:
- Regularni lub częsti użytkownicy: To konsumenci, którzy kupują produkty, które firma sprzedaje okresowo i regularnie.
- Użytkownicy okazjonalni: Wszyscy są klientami, którzy kupują produkty firmy tylko raz lub od czasu do czasu.
- Użytkownicy sezonowi: Byliby to wszyscy ci, którzy kupują produkt w określonej porze roku, a potem wyjeżdżają i nie kupują ponownie.
- Użytkownicy na specjalne okazje: Są to wszystkie te, które wymagają produktów firmy tylko na konkretną okazję.
Dla przykładu, jeśli postawimy przypadek restauracji:
- Częstym użytkownikiem byłby konsument, który pracuje w pobliżu restauracji i codziennie kupuje lunch.
- Okazjonalnie może to być osoba, która okazjonalnie przyjeżdża do miasta, w którym znajduje się restauracja i jada tam obiad.
- Sezonowy to przypadek osoby, która przychodzi do restauracji na imprezy na koniec roku.
- Jedną z wyjątkowych okazji będzie ten, kto odwiedzi restaurację w datach urodzin, rocznic i dat specjalnych.
3. Segmentacja według poziomu użytkowania
Oczywiście ta segmentacja jest przeprowadzana według poziomu lub ilości konsumowanej przez ludzi produktu lub usługi. Grupy klientów i konsumentów można podzielić na:
- Zakup na dużą skalę: To oni robią zakupy w dużych ilościach. Mogą nawet stanowić od 50% do 80% ich sprzedaży dla firm.
- Średnia wielkość zakupów: Zazwyczaj kupują średni poziom produktu, który firma sprzedaje na bieżąco.
- Niski wolumen zakupów: To ci, którzy kupują towary i usługi, które firma sprzedaje w małych ilościach.
Na przykład firma sprzedająca papier toaletowy będzie miała następujące segmenty klientów:
- Duża ilość może być siecią hoteli, która kupuje Cię hurtowo.
- Średnia ilość to rodzina, która zwykle kupuje średnią ilość papieru do miesięcznego zużycia.
- Niski wolumen to osoba, która mieszka sama i dlatego kupuje w niewielkiej części.
Korzyści z zastosowania segmentacji behawioralnej
Należy zauważyć, że najważniejsze korzyści, jakie można uzyskać dzięki zastosowaniu segmentacji behawioralnej, to:
- Pomaga firmom identyfikować grupy klientów, które mają wspólne zachowania i nawyki zakupowe.
- Jeśli firma zna wspólne cechy zachowań swoich grup konsumenckich, produkty mogą być lepiej dostosowane do potrzeb każdej grupy.
- Kiedy firma lepiej obsługuje każdą grupę klientów, może zyskać lojalnych klientów dla sprzedawanych przez siebie produktów i marek.
Wreszcie możemy zdać sobie sprawę, jak ważne jest dla każdej firmy prawidłowe wykonanie segmentacji behawioralnej. Dzięki niemu możesz pogrupować swoich klientów w segmenty, które mają wspólne nawyki i zachowania zakupowe. Wszystko to pomoże Ci lepiej zrozumieć potrzeby i pragnienia Twoich klientów, aby móc oferować produkty lepiej dostosowane do każdej grupy użytkowników.
