Sieć sprzedaży tworzy grupa osób, które pracują dla firmy lub wspierają ją w realizacji wszystkich zadań związanych ze sprzedażą i marketingiem jej produktów.
Niewątpliwie dla każdej firmy niezbędna jest odpowiednia organizacja sieci sprzedaży, ponieważ pomaga to pozycjonować zarówno produkty, jak i marki na rynku. Przy konstruowaniu sieci sprzedaży nie ma znaczenia, czy jest duża czy mała, ważne jest, aby osiągała założone przez firmę cele sprzedażowe.
Ponadto struktura sieci sprzedaży nie musi być taka sama dla wszystkich firm, będzie zależeć od rodzaju firmy i sprzedawanych przez nią produktów.
Zespoły tworzące sieć sprzedaży
Główne zespoły tworzące sieć sprzedaży firmy to:
1. Zespół wewnętrzny
Dokładniej, wewnętrzny zespół sprzedaży firmy składa się ze wszystkich osób, które wykonują swoją pracę sprzedażową w firmie. Każdy pracownik, który pracuje w obszarze administracji sprzedaży, jest również uważany za część zespołu wewnętrznego.
Tak więc wewnętrzny zespół sprzedaży wykonuje takie zadania, jak zarządzanie bazą danych, wysyłanie e-maili do konkretnych klientów, kontaktowanie się z klientami za pomocą połączeń telefonicznych i monitorowanie wyników poprzednich zadań.
Wśród osób tworzących ten zespół możemy wymienić:
- Sprzedawcy liczników.
- Sprzedawcy.
- Sprzedawcy telemarketingu.
- Sprzedawcy internetowi.
- Sprzedawcy pocztowi.
- Personel odpowiedzialny za prowadzenie prac administracyjnych sprzedaży.
2. Sprzęt zewnętrzny
Ze swojej strony zespół zewnętrzny obejmuje cały personel, który realizuje proces sprzedaży poza fizyczną instalacją firmy. Chociaż możesz wykonywać zadania administracyjne związane ze sprzedażą w firmie.
Podobnie ludzie pracujący w zespole zewnętrznym promują i sprzedają towary i usługi, które firma sprzedaje klientowi zewnętrznemu.
Wśród osób realizujących zadania sprzedażowe poza firmą mamy:
- Promotorzy sprzedaży.
- Opiekunowie sprzedaży.
- Goście.
- Handlarze.
Cele sieci sprzedaży
W rzeczywistości główne cele, które firma ma nadzieję osiągnąć przy tworzeniu sieci sprzedaży, są następujące:
- Zwiększyć udział w rynku.
- Zwiększ liczbę efektywnych klientów dla firmy.
- Zwiększ konsumpcję dotychczasowych klientów.
- Uzyskaj informacje o zachowaniu konkurencji.
Zasady, które firma może stosować w swoich sieciach sprzedaży
Główne zasady, którymi firma może się kierować przy organizacji swojej sieci sprzedaży to:
1. Wolność terytoriów
Firmy, które oferują na rynku masowe produkty konsumenckie, zwykle stosują politykę wolności terytoriów. Ponieważ ich celem jest osiągnięcie intensywnej dystrybucji, każdy sprzedawca, który chce sprzedać produkt, może to zrobić.
W tym przypadku firma działa płacąc tylko prowizje od sprzedaży. Ta forma sprzedaży generuje dużą konkurencję wśród sprzedawców, co pozwala na zwiększenie wolumenu sprzedaży.
W związku z tym system ten ma tę zaletę, że nie stanowi dużych kosztów dla firmy, ponieważ płaci tylko sprzedającym, którzy osiągnęli limit sprzedaży. Jednak główną wadą jest trudność w utrzymaniu kontroli nad obsługiwanym rynkiem ze względu na dużą liczbę zaangażowanych dostawców.
2. Wyłączne terytoria
Natomiast terytoria ekskluzywne działają, gdy firma przyznaje prawo do pojedynczego elementu siły sprzedaży, który może sprzedawać swoje produkty. Utrzymuje ścisłą kontrolę nad tym terytorium i pozwala na stabilność przedstawicieli handlowych.
Przede wszystkim ryzyko, jakie można znaleźć w tej polityce, polega na tym, że terytorium nie zostanie w pełni eksploatowane, ponieważ wyłączny przedstawiciel nie będzie w stanie podjąć niezbędnego wysiłku, aby to osiągnąć. Ta zasada jest zwykle stosowana, gdy firmy sprzedają produkty o wysokich cenach, które są dobrze pozycjonowane na rynku.
3. Wspólne terytoria
Wreszcie wspólne terytorium umożliwia dwóm lub więcej, ale niewielu sprzedawców ma możliwość sprzedaży produktu na tym samym terytorium. W ramach tego zadania firma stoi przed takim samym ryzykiem i uzyskuje te same korzyści z wolnych i wyłącznych terytoriów.
Podsumowując, możemy powiedzieć, że sieć sprzedaży firmy jest skonstruowana zgodnie z potrzebami każdej z nich. Z tego powodu, organizując swoją strukturę, firma musi wziąć pod uwagę takie aspekty, jak wielkość obsługiwanego rynku, liczba obsługiwanych klientów, działania konkurencji oraz wymagana wielkość sprzedaży.