Zespół sprzedażowy to grupa osób, które posiadają umiejętności doradzania i kierowania procesem zakupowym klienta, które starają się wpłynąć na jego decyzję konsumencką. .
Jego imię tak mówi; „Zespół sprzedaży”, zespół, który sprzedaje. Ale co się sprzedaje? A jakie cechy powinien mieć zespół odpowiedzialny za sprzedaż w firmie, firmie, oddziale lub biznesie?
Co się sprzedaje?
Cóż, sprzedaż to proces i zespół sprzedaży musi go znać, rozumieć i stosować, biorąc pod uwagę, że każdy klient jest inny i musi dostosować proces do nastawienia, jakie ma, jego zainteresowań i chęci zapłaty. Sprzedaż wykorzystuje techniki negocjacyjne, które poprawiają się w miarę zdobywania doświadczenia przez sprzedawców.
Ważne jest, aby zrozumieć, że sprzedaż nie jest akcją wymiany transakcyjnej; sprzedaż ma wiele sposobów bycia, a modelem, który bardzo dobrze to wyjaśnia, jest AIDA.
UWAGA - ZAINTERESOWANIE - PRAGNIENIE - DZIAŁANIE
- Model ten sugeruje, że proces sprzedaży zaczyna się od uchwycenia Uwaga klienta, zmuszając go do zatrzymania się na chwilę, aby zobaczyć, jaką ma przed sobą okazję.
- Później wykonaj akcję, aby wygenerować zainteresowanie w nim, więc zapytaj i dowiedz się więcej o produkcie.
- Następnie dodaj dodatkowe atrybuty produktu, które sprawią, że klient go pokocha. życzenie; na przykład, że produkt jest w nowej wersji, że ma go niewiele osób, specjalna zniżka, elastyczne metody płatności itp. Spraw, aby nie można było tego nie kupić.
- I wreszcie suma poprzednich działań wyzwala akcja zakupy.
Jak widać, jest to proces, który można zastosować do wszystkich rodzajów sprzedaży, od produktów w sklepie fizycznym po usługi maklerskie.
Utwórz zespół sprzedaży
Zdobycie zespołu sprzedaży, który spełnia te cechy, to ciężka praca. Dlatego ważne jest wcześniejsze i stałe szkolenie osób pracujących w sprzedaży. Pozwoli im to lepiej stawić czoła wyzwaniom pracy z klientami, którzy w rzeczywistości są ludźmi; którzy mają problemy, którzy mieli zły dzień lub są wyjątkowo wymagający przy zakupie. To wszystko oznacza psychiczne i fizyczne wyczerpanie dla sprzedawców, którzy bez przeszkolenia mogliby skończyć z dużą rotacją w firmie.
Aby utworzyć zespół sprzedażowy, niezbędne jest, aby znali ten proces i aby bardzo dobrze specjalizowali się lub badali produkt / y, które sprzedają. Klient może być sfrustrowany, gdy spotyka sprzedawcę, który nie ma pełnej wiedzy na temat tego, czego szuka, a ostatecznie nabywa go w innym konkurencyjnym biznesie.
Cele biznesowe
Zespoły sprzedaży ponoszą wielką odpowiedzialność za realizację celów, które stawia biznes, i dlatego muszą się zjednoczyć i dążyć do tego celu, szukając strategii, aby to umożliwić, a nawet je przekroczyć.
W tym celu mogą zaproponować dążenie do sprzedaży produktów o najwyższej cenie, promowanie zakupów impulsowych, ponieważ działają bardzo dobrze, gdy klient podjął decyzję o zakupie produktu.
Działa również w celu doradzania klientowi w zakresie strategii marketingu przychodzącego. To znaczy produkty, które uzupełniają Twój zakup. Na przykład, jeśli klient kupi aparat, sprzedawca może zasugerować, że do tego aparatu należy mieć bezpieczną torbę do jego transportu, a także, jeśli chcesz robić zdjęcia z większej odległości, jest obiektyw, który jest na promocji, jeśli prowadzi go to do kamery. Jeśli sprzedasz te dwie propozycje, sprzedasz trzy produkty; aparat, torba i obiektyw.
Są to strategie, które zespół musi definiować i modyfikować w miarę upływu dni, obserwując zachowania klientów.
Zachęty dla zespołu sprzedaży
Większość zespołów sprzedażowych otrzymuje wynagrodzenie z wynagrodzenia podstawowego plus prowizje od sprzedaży. To pierwsza i świetna zachęta, jaką jest osiągnięcie końca miesiąca z wysokim odsetkiem prowizji, który zwiększy Twoje wynagrodzenie.
Ale to nie jedyna zachęta, jaką można dać zespołowi. Tutaj przedstawiam kilka zachęt do różnych scenariuszy.
- Zachęty do utrzymania dobrego zespołu sprzedaży: Utrzymuj środowisko pracy, zapewniaj elastyczne godziny i nagrody za dni wolne za przekroczenie celów. Zapewniaj koegzystencję grupową w miesiącu, po godzinach, w której zespół wzmacnia się i dobrze spędza czas.
- Zachęty niepieniężne: Firma może zawierać umowy z innymi firmami usługowymi i dostarczać do swoich dostawców; bilety do kina, zniżki lub karnety na siłownię, zniżki na studia lub doskonalenie siebie.
Krótko mówiąc, zespół sprzedażowy jest zalążkiem każdej firmy handlowej, ponieważ jest kluczowym ogniwem w łańcuchu wartości, odpowiedzialnym za zachowanie wizerunku firmy, jej produktów oraz dostarczanie doskonałej obsługi, która pozwala na długoterminową lojalność oraz konserwacja i poszerzanie portfolio klientów.