Sprzedaż konsultacyjna to forma sprzedaży, w której sprzedawca ustala, czy sprzedawany przez niego produkt jest najlepszym rozwiązaniem problemu klienta.
Przede wszystkim w sprzedaży konsultacyjnej sprzedawca przyjmuje rolę konsultanta, aby wspólnie z klientem było wiadomo, czy produkt jest do tego rzeczywiście potrzebny. Z tego powodu sprzedawca, oprócz możliwości sprzedaży, musi mieć możliwość zbadania potrzeb klienta.
Oczywiście proces odbywa się poprzez szereg pytań, które sprzedawca zadaje klientowi. Za pomocą tych pytań sprzedawca może zapytać o potrzeby biznesowe klienta. Szukam rozwiązania poprzez produkty sprzedawane przez firmę, którą reprezentuje sprzedawca.
Oczywiście ten rodzaj sprzedaży opiera się zasadniczo na poszukiwaniu rozwiązań. Z tego powodu priorytetem muszą być potrzeby klienta, a nie produkt i jego cechy. Sprzedawca przeprowadza badanie klienta, aby dać mu najlepsze rozwiązanie, które powoduje sytuację wygrana/wygrana.
Jakie są etapy sprzedaży konsultacyjnej?
Kroki, które musi wykonać sprzedawca, aby przeprowadzić sprzedaż doradczą, to:
1. Poszukiwanie
Na początek, na tym etapie sprzedawca musi być w stanie zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy mają problemy, które można rozwiązać za pomocą produktów sprzedawanych przez firmę. Innymi słowy, byłoby to znalezienie potencjalnych klientów, których potrzeby można rozwiązać za pomocą towarów i usług, które firma oferuje na rynku.
2. Ocena
Następnie sprzedawca musi przeprowadzić proces debugowania wszystkich potencjalnych klientów uwzględnionych w prospekcie. Pozostawiając tylko najlepsze propozycje klientów, które mogą skorzystać z porady sprzedawcy. Doradztwo zawsze powinno koncentrować się na znalezieniu rozwiązań dla klienta.
Oczywiście pozwala to na efektywną oszczędność czasu, ponieważ są tylko klienci, którzy spełniają odpowiednie profile. Innymi słowy, ich problemy można skutecznie rozwiązać za pomocą produktów firmy.
3. Pierwszy kontakt
Następnie pierwszy kontakt polega na przedstawieniu się klientowi przez sprzedawcę. Jeśli klient przyjmie przychylną postawę otwartości, sprzedawca będzie mógł dogłębnie poznać klienta i zaproponować rozwiązanie jego problemu. Proponowane rozwiązanie będzie skoncentrowane na potrzebie klienta oraz na tym, jak firma poprzez swoje produkty i usługi może mu pomóc w rozwiązaniu jego problemu.
Oczywiście, aby dać lepsze rozwiązanie, sprzedawca będzie musiał bardziej słuchać klienta. Dopiero gdy w pełni zrozumiesz problem, zaproponujesz proponowane rozwiązanie.
4. Negocjacje
Oczywiście w negocjacjach sprzedawca przedstawia klientowi propozycję handlową, która została przygotowana w sposób spersonalizowany dla każdego klienta. Zaproponowanie w jasny sposób, w jaki sposób oferowane przez firmę produkty pomogą Ci rozwiązać Twój problem.
Rzeczywiście, po zapoznaniu się z propozycją, klient przedstawi swoje wątpliwości i zastrzeżenia. Który zostanie rozwiązany przez sprzedawcę. Wreszcie dochodzi do fazy negocjacji niektórych punktów, w których można pogodzić interesy klienta i firmy. Najważniejsze w tej fazie jest zadowolenie obu stron.
5. Zamknięcie sprzedaży
Oczywiście zamknięcie sprzedaży następuje po przedstawieniu i wynegocjowaniu oferty. Klient uważa, że propozycja przedstawiona przez sprzedawcę jest dobrym rozwiązaniem dla jego potrzeb.
W szczególności na tym etapie przeprowadzane są niezbędne procedury, prezentacja i przegląd dokumentów, kończąc na formalnym podpisaniu umowy. Podpisanie umowy określa warunki zobowiązań nabytych przez firmę i klienta.
6. Obsługa posprzedażna!
Oczywiście obsługa posprzedażna polega na kontaktach z klientami po zakończeniu sprzedaży. Rozumiemy przez to, że sprzedaż konsultacyjna nie kończy się wraz z podpisaniem umowy.
Wręcz przeciwnie, sprzedawca musi kontaktować się ze swoimi klientami, aby upewnić się, że korzystają z produktów prawidłowo i że nie mają trudności z ich użytkowaniem. Obsługa posprzedażowa pozwala firmie na budowanie lojalności klientów i utrzymywanie długotrwałych relacji z klientami.
Podstawy sprzedaży konsultacyjnej
Podstawowym elementem, który musi dominować w sprzedaży doradczej, jest zaufanie. To zaufanie musi opierać się na następujących warunkach:
- Niezawodność: Niezawodność oznacza, że faktycznie to, co mówi sprzedawca, jest tym, co robi poprzez działania.
- Szczerosc: Ta cecha oznacza, że to, co mówi sprzedawca, nie jest fałszem, ponieważ to, co mówi, jest tym, co chce powiedzieć.
- Otwarcie: Otwartość pozwala, w procesie dialogu, obu stronom otwarcie wyrazić wszystko, co myślą lub czują.
- Przyjęcie: Przyjmuj przedstawione propozycje bez przesądzania, wykazując się przede wszystkim umiejętnością słuchania.
Ogólnie rzecz biorąc, zaufanie, jakie nawiązuje się między sprzedawcą a klientem, pozwala klientowi chcieć udzielić sprzedawcy odpowiednich informacji. Im więcej i lepszych informacji będzie dostępnych, tym łatwiej będzie znaleźć rozwiązanie.
Korzyści ze sprzedaży konsultacyjnej
Główne korzyści lub korzyści uzyskane ze sprzedaży konsultacyjnej to:
1. Większa satysfakcja klienta
W pierwszej kolejności klienci odnajdują wyższy poziom satysfakcji, ponieważ propozycja rozwiązania koncentruje się na potrzebach klienta, a nie na sprzedaży produktów. Dodatkowo proponowane rozwiązanie jest spersonalizowane, co daje lepsze efekty.
2. Lepsze relacje
Po drugie, powstają lepsze relacje między klientami firmy a sprzedawcami. Ponieważ sprzedaż konsultacyjna opiera się na znajomości i zaspokojeniu potrzeb klientów, a nie na sprzedaży produktów.
3. Spersonalizowana usługa
Po trzecie, spersonalizowana obsługa umożliwia tworzenie rozwiązań dostosowanych do klienta i wzmacnia długoterminowe relacje. Potrzeby klientów traktowane są indywidualnie, dzięki czemu do każdego klienta dobierane są konkretne rozwiązania.
4. Jakość w świadczeniu usług
Wreszcie, wysiłek sprzedawcy nie skupia się na zakończeniu akcji sprzedażowej. Wręcz przeciwnie, w zadaniu przedsprzedażowym sprzedawca skupia się na dogłębnym poznaniu swoich klientów, aby doradzić im w bardziej odpowiedni sposób. A w zadaniu posprzedażowym dąży do kontynuacji z klientem, aby osiągnąć jego największą satysfakcję.
Podsumowując można powiedzieć, że sprzedaż konsultacyjna to proces sprzedaży skoncentrowany na potrzebach klienta. Sprzedawca staje się doradcą klienta, znając najpierw jego problemy i potrzeby, a następnie proponując propozycję rozwiązania.
Sprzedawca doradza klientowi w spersonalizowany sposób, aby poprzez sprzedawane przez niego produkty dać mu rozwiązanie. Można powiedzieć, że jest to forma sprzedaży doradzanej.