Zarządzanie sprzedażą to proces, w którym grupa ludzi i zasobów jest koordynowana w celu osiągnięcia celów sprzedażowych firmy. Obejmuje szereg zasad i procedur, które służą jako przewodnik umożliwiający przeprowadzenie wszystkich tych serii działań.
Polityki i procedury jasno określają, jak rekrutować, wybierać, nadzorować, motywować i oceniać siły sprzedaży. Sprzedaż jest odpowiedzialna za zarządzanie sprzedażą. Właściwe zarządzanie sprzedażą musi znajdować nowe możliwości, sporządzać prognozy sprzedaży, zarządzać raportami i technikami. Wszystkie te zadania pomogą zaangażowanym osobom w osiągnięciu ich celów.
Jednak zarządzanie sprzedażą musi obejmować kilka procesów i czynności. Jeśli zostaną one zrobione skutecznie, pomoże to biznesowi rozwijać się i osiągać większe zyski.
Działania związane z zarządzaniem sprzedażą
Aby zarządzanie sprzedażą było efektywne i produktywne, należy wykonać następujące czynności:
1. Kontroluj proces sprzedaży
Po pierwsze, kierownik sprzedaży to osoba, która bierze osobistą odpowiedzialność za dopilnowanie, aby każdy etap procesu został zakończony we wskazanym czasie. Z tego powodu wygodnie jest sporządzić plan sprzedaży, aby spełnić wszystkie wymagania. Jeśli jakikolwiek etap zostanie przeprowadzony po czasie lub nie zostanie przeprowadzony, może to negatywnie wpłynąć na wyniki.
2. Planowanie sprzedaży
Po drugie, planowanie sprzedaży jest niezbędne, ponieważ określa cele i oczekiwane cele. W planie sprzedaży konieczne jest zdefiniowanie kilku ważnych kryteriów. Kryteriami tymi będą docelowi odbiorcy, cykl kupna i sprzedaży, strategie, które należy wdrożyć oraz sposób nawiązania relacji z konkurentami.
Najważniejsze jednak jest określenie celów. Te cele muszą być realistyczne, aby można je było osiągnąć. Ponadto należy je przekazać wszystkim pracownikom zespołu sprzedaży. Planowanie jest koniecznością dla każdej firmy, która chce osiągnąć swoje cele.
3. Zatrudnianie utalentowanych ludzi
Po trzecie, menedżer będzie musiał zatrudnić ludzi, którzy są wykwalifikowani i utalentowani w wykonywaniu zadań sprzedażowych. Rekrutacja powinna być procesem ostrożnym, ponieważ zatrudnienie niewłaściwego personelu może być bardzo kosztowne dla firmy. Istnieje nawet ryzyko dużej rotacji personelu.
Oczywiście, aby osiągnąć cele, firma musi mieć ludzi, którzy potrafią wykonywać te czynności. Ale przede wszystkim, że są zaangażowani w zespół i pracują razem.
Do zatrudniania pracowników można również skorzystać z agencji pośrednictwa pracy lub działu kadr firmy. Proces selekcji może wymagać doświadczonego lub niedoświadczonego personelu. Podczas selekcji można przejść baterię testów i przeprowadzić serię wywiadów, aby wybrać najlepiej wykwalifikowanych specjalistów na stanowiska.
Ponadto można zażądać innych rodzajów informacji, takich jak odniesienia, poprzednie i wszelkie inne informacje, które mogą być ważne dla podjęcia decyzji.
4. Trening zespołowy
Wreszcie szkolenie zespołowe to kolejny istotny element zarządzania sprzedażą. Jeśli firma chce, aby jej zespół sprzedaży doskonalił swoje umiejętności i techniki sprzedaży, musi utrzymywać ciągły proces szkoleniowy.
Szkolenie pomaga również zespołowi sprzedaży dowiedzieć się więcej o ważnych aspektach firmy, takich jak wdrażane polityki, sprzedawane produkty, profil klientów i wszystko, co związane z planowaniem organizacji.
Zarządzanie procesem sprzedaży
Teraz zarządzanie procesem sprzedaży to szereg kroków, które ludzie muszą podjąć, aby sprzedaż była skuteczna. Proces ten rozpoczyna się w momencie przyciągnięcia uwagi potencjalnego klienta, a kończy się konkretną akcją sprzedaży towarów i usług oferowanych przez firmę.
Do zarządzania procesem sprzedaży wymagane jest:
- Poznaj produkt: Zasadniczo musisz wiedzieć, czym jest produkt, do czego służy i co oznacza dla klienta.
- Poszukiwanie klientów: Musi istnieć możliwość zidentyfikowania grupy klientów, których potrzeby może zaspokoić sprzedawany produkt.
- Kontakt z klientem: Polega na możliwości przedstawienia się klientowi i pierwszemu podejściu.
- Zidentyfikuj potrzebę: Kontakt z klientem pozwala nam zidentyfikować jego potrzeby. Konieczne jest wysłuchanie klienta, aby wyraził swoje potrzeby i problemy.
- Prezentacja produktu: Dopiero wtedy, gdy znane są potrzeby, należy przedstawić produkt, wyjaśniając, co produkt może zrobić dla nich (klientów).
- Sprzedaż końcowa: Zamknięcie sprzedaży następuje po wyjaśnieniu zastrzeżeń klienta, który wyraża zgodę na zakup produktu.
Jak dobre zarządzanie sprzedażą może motywować ludzi?
Dobre zarządzanie sprzedażą wymaga zmotywowanych ludzi w zespole sprzedaży. Z tego powodu, aby utrzymać motywację zespołu, wymagane jest:
1. Wyznacz realistyczne cele
Oczywiście, jeśli cele są bardzo wysokie, ludzie, bez względu na to, jak bardzo się starają, nie mogą ich osiągnąć. To powoduje, że czują się sfrustrowani, ponieważ nawet jeśli wykonują świetną robotę, cele są niemożliwe do osiągnięcia. Natomiast jeśli cele są realistyczne, to są dostosowane do rynku i przy rozsądnym wysiłku ludzie osiągają założone cele.
W każdym razie rekompensaty, które otrzymują ludzie, są związane z realizacją limitów sprzedaży. Limity sprzedaży są określane w planie sprzedaży i opierają się na prognozach sprzedaży. Opłaty będą zależeć od takich aspektów, jak obszar, ilość wymaganej pracy, wielkość rynku, a także kilka innych istotnych aspektów.
2. Nagrody
Podobnie siła sprzedaży pozostaje zmotywowana nagrodami, które otrzymuje. Wśród najważniejszych nagród są płatności pieniężne, awanse, rozwój osobisty i osiągnięcia. Chociaż uznanie i szacunek są również ważne.
Innymi słowy to, co najbardziej motywuje sprzedawców, to otrzymana zapłata, ponieważ dzięki niej mogą rozwiązać swoje potrzeby. Ale motywuje ich także pochwała i uznanie w zakresie zaspokajania potrzeb psychologicznych.
Jak ocenić proces zarządzania sprzedażą?
Aby ocenić proces zarządzania sprzedażą, musisz mieć wystarczającą ilość informacji. Najważniejszymi źródłami informacji są raporty sprzedażowe, pisma od klientów i reklamacje, rozmowy z przedstawicielami oraz realizacja limitów sprzedaży.
W związku z tym wszystkie te dane są porównywane z planem sprzedaży w celu uzyskania odpowiedniej informacji zwrotnej. Informacje zwrotne można uzyskać dopiero po ocenie wydajności pracowników sprzedaży.
Najlepsze wskaźniki wydajności sił sprzedaży to:
- Średnia wizyt handlowych każdego sprzedawcy dziennie.
- Średni czas wizyty sprzedażowej na każdym kontakcie.
- Średni przychód na wizytę sprzedażową.
- Średni koszt wizyty sprzedażowej.
- Średni koszt szkolenia.
- Ilość zamówień na sto wizyt.
- Nowi klienci według okresu sprzedaży.
- Koszt siły sprzedaży w stosunku do całkowitego procentu sprzedaży.
Podsumowując, możemy stwierdzić, że skuteczne zarządzanie sprzedażą wymaga przede wszystkim dobrego procesu rekrutacji i selekcji personelu. Pozwala to na przeszkolonych profesjonalistów. Następnie proces szkoleniowy dla handlowców w celu poznania produktów firmy, wdrożonych polityk i stosowanych technik sprzedaży.
Ponadto wymagane jest, aby zespół był zmotywowany do zaangażowania się w realizację celów. Wreszcie, ocena wyników musi być wykonana w celu dostarczenia informacji zwrotnych i wzmocnienia zgodności z planem.