Pośredni kanał dystrybucji charakteryzuje się tym, że firma korzysta z pośredników, aby dotrzeć ze swoimi produktami do konsumenta końcowego.
Pośrednie kanały dystrybucji mogą być krótkie lub długie, w zależności od liczby pośredników w łańcuchu dystrybucji.
Uczestnicy pośredniego kanału dystrybucji
Uczestnikami pośredniego kanału dystrybucji mogą być:
Agenci
Agent charakteryzuje się tym, że nie nabywa własności produktu, ponieważ jego funkcją jest tylko łączenie firm, które chcą sprzedać produkt, z innymi, które chcą go wprowadzić na rynek lub dystrybuować.
Nie wszystkie firmy korzystają z agentów w swoim łańcuchu dystrybucji, zwykle są oni wykorzystywani, gdy importowane produkty są komercjalizowane. Ponieważ są one jedynie ogniwami relacyjnymi do zawierania umów handlowych między stronami.
Z kolei agenci mogą być trzech typów:
- Przedstawiciel handlu: Osoby te mogą funkcjonować i negocjować w imieniu właścicieli lub firmy produkcyjnej podczas wykonywania czynności związanych z kupnem i sprzedażą; chociaż wiemy, że nie są właścicielami w ścisłym tego słowa znaczeniu.
- Pośrednik: Są dystrybutorami z drugiej ręki, ponieważ są ekspertami lub specjalistami w dziedzinie biznesowej.
- Agenci według prowizji: Są też okazjonalne i zamykając sprzedaż, pobierają od firmy produkcyjnej prowizję od sprzedaży.
Hurtownicy
Hurtownicy w łańcuchu dystrybucji to wszyscy, którzy kupują towar od firmy produkcyjnej w dużych ilościach, przechowują go, a następnie sprzedają innym pośrednikom.
Hurtownicy nabywają prawo własności towaru. W związku z tym przejmują funkcje promocji, finansowania i marketingu produktu. Przeprowadzają proces negocjacji i uzgadniania cen i warunków komercjalizowanego towaru.
Hurtownik sprzedaje detalistom, dzięki czemu nie mają oni kontaktu z końcowym użytkownikiem produktu. Pozwala im to nawiązać relacje z dużą liczbą detalistów rozproszonych w różnych regionach geograficznych, co pozwala na silną obecność produktu na rynku.
Hurtownie można sklasyfikować w następujący sposób:
- Tradycyjny: To hurtownicy, którzy sprzedają produkty w swoich obiektach handlowych, to oni są nam najbardziej zaznajomieni, ponieważ utrzymują relacje ze sprzedawcą i dystrybutorem detalicznym.
- Samoobsługa: W samoobsłudze hurtownik nie ma kontaktu z kupującym, bo detalista bierze wózek i napełnia go towarami, które chce kupić, płaci za nie i to wszystko.
- Hurtownie zdalne: Hurtownicy ci dokonują sprzedaży za pomocą takich środków jak poczta, telefon lub cyfrowe środki Internetu.
Detaliści
Dystrybutorzy to ci, którzy mają kontakt z konsumentem końcowym, ponieważ sprzedają niewielkie ilości produktu, dlatego są znani jako detaliści. Sprzedawcy detalicznemu zależy na atrakcyjnym rozmieszczeniu i ekspozycji sprzedawanych przez siebie produktów, aby stymulować i motywować do zakupu produktu.
Zalety i wady pośrednich kanałów dystrybucji
Wśród głównych zalet znajdujemy:
- Niższy koszt przechowywania: Firmy produkcyjne wcześnie opuszczają swoje zapasy produktów, które są przechowywane w hurtowniach, które dysponują odpowiednią infrastrukturą do przechowywania dużych ilości produktów.
- Większa wydajność: przez poziom zasięgu, który jest osiągany, ze względu na fakt, że dystrybutorzy pośredni mają dużą liczbę placówek lub również w przypadku korzystania z franczyzy; co pozwala na sprzedaż produktu w większej liczbie punktów sprzedaży.
Ale nie wszystkie są zaletami, wśród wad podkreślamy następujące:
- Wyższe ceny konsumpcyjne: każde ogniwo w łańcuchu otrzymuje marżę zysku, co sprawia, że ostateczna cena produktu jest wyższa.
- Mniejsza kontrola firmy: ponieważ każdy pośrednik zarządza własną polityką administracyjną, dostawą, logistyką itp. Co może pogorszyć jakość i wizerunek produktu.
- Dłuższe czasy: Jeśli jest wielu pośredników, przejście produktu przez różne ogniwa łańcucha powoduje opóźnienie czasu procesu lub komplikuje się.
Podsumowując, można powiedzieć, że posiadanie pośrednich kanałów dystrybucji ma szereg zalet i wad. Dlatego firma musi przeprowadzić jasną i obiektywną ocenę, aby określić, czy szanse uzyskane w przewagach są większe niż ryzyko, które można ponieść w przypadku wad procesu.
Rodzaje kanałów dystrybucji