Siłę przetargową dostawców definiujemy jako nadrzędną zdolność, jaką mają te podmioty gospodarcze przy sprzedaży nakładów, surowców, towarów lub usług firmom.
Innymi słowy, powiemy, że dostawca ma większą siłę przetargową, jeśli jest w stanie wywierać większy wpływ na decyzje firmy, która kupuje jego surowce. W ten sam sposób powiemy, że dostawca ma mniejszą siłę przetargową, jeśli jest w stanie w mniejszym stopniu wpływać na decyzje firmy, która kupuje jego surowce.
Warto zauważyć, jeśli chodzi o koncepcję siły przetargowej, że wszystko jest brane pod uwagę w sposób względny. Oznacza to, że zwykle mówi się o sile negocjacyjnej w porównaniu z różnymi częściami umowy. Na przykład negocjują dwie firmy (X i Y). Firma X jest dostawcą, a firma Y jest klientem. Jeśli X może wpłynąć na decyzje Y bardziej niż Y może wpłynąć na X, to X ma większą siłę przetargową. Dlatego w tym przypadku siła przetargowa leży po stronie dostawcy.
Czynniki decydujące o sile przetargowej dostawców
Zalety lub wyższe możliwości dostawców mogą wynikać z:
- Działający na rynku monopolistycznym: Oznacza to, że byłby jedynym dostawcą czynnika, którego firma potrzebuje, co daje jej przewagę w postaci sprzedaży wkładu o jakości i cenie ustalonej przez dostawcę. Wynika to z faktu, że sytuacja konkurencji na rynku jest całkowicie zerowa.
- Czy istnieje nadwyżka popytu w stosunku do podaży: Sytuację tę tłumaczy fakt, że jest niewielu sprzedawców surowców w stosunku do popytu firm konkurujących na rynku. Ta nieproporcjonalna zależność powoduje również, że dostawca wywiera większy wpływ na ustalanie cen wymaganych nakładów.
- Dostawca może zaoferować lepszej jakości dane wejściowe niż inni konkurenci: W tym przypadku również znajdujemy przewagę nad konkurencją, co daje jej siłę w procesie negocjacji w dostawie i ustalaniu cen.
- Sektor, w którym firma konkuruje, nie jest atrakcyjny dla dostawcy: Jeśli nasza firma nie działa w sektorze, który jest interesujący dla dostawcy, może być tak, że jest on skłonny sprzedawać surowce innym firmom, które uważają za ważne dla nich.
- Aby dostawca mógł łatwo stać się konkurentem: Byłoby tak, że ewoluuje i dywersyfikuje swoją strukturę produkcji, a następnie sprzedaje te same produkty, które firma sprzedaje na rynku.
Oznacza to również nadrzędną zdolność, gdy dochodzi do porozumienia między agentami negocjacyjnymi, stanowiąc zagrożenie lub ryzyko dla firmy.
Dlaczego dostawcy rozważają posiadanie większej siły przetargowej?
W niektórych przypadkach dostawcy mogą uważać się za posiadających większą siłę przetargową. Może to wynikać z dwóch czynników: nieelastycznego popytu i kontroli produkcji.
- Mają nieelastyczny popyt: co pozwala na drastyczne wahania cen, bez silnego wpływu na ilość popytu, dlatego wielkość popytu zmienia się bardzo niewiele.
Rozważmy na przykład wykorzystanie energii elektrycznej w firmie, która przemieszcza swoje maszyny z takim wkładem, wymagałoby to zawsze takiej samej ilości. Jeśli cena wzrośnie zbyt mocno, popyt spadnie, ale w bardzo małym stopniu, ponieważ nie możemy wpływać na produkcję. To kosztowałoby firmę więcej. Popyt nieelastyczny występuje wtedy, gdy nie możemy użyć towaru zastępczego.
- Kontrola nad poziomem produkcji: Dzieje się tak w sytuacjach monopolistycznych (jeden sprzedawca) lub w warunkach oligopolu (kilka firm oferujących produkt); sytuacja, w której łatwo jest kontrolować poziom podaży, aby uzyskać wpływ na cenę.
Możemy podać inny przykład w tym przypadku z OPEC (Organizacja Krajów Eksportujących Ropę Naftową), gdzie kraje członkowskie zgadzają się na zmniejszenie podaży, co wpływa na wzrost cen w gospodarce światowej.
Jak uniknąć dużej siły negocjacyjnej dostawcy?
Aby uniknąć koncentracji siły przetargowej dostawców, wskazane byłoby, aby firmy nie miały jednego dostawcy. W ten sposób możesz zmniejszyć swoją maksymalną pojemność.
Wskazane byłoby również przeprowadzanie fuzji lub aliansów strategicznych. Sytuacje, w których dostawca odniesie większe korzyści, w przypadku, gdy firma dobrze sobie poradzi i będzie generować duże zyski.
Te wskazówki mają zastosowanie tylko wtedy, gdy nie ma struktur monopolistycznych w ich różnych przejawach, ponieważ w takich przypadkach nie mamy alternatywy. Ani w wyborze ceny, ani w stosunku do jakości produktu.
Podsumowując, możemy pokazać, że w wielu przypadkach firmy znajdą się w pewnych wadach w porównaniu ze swoimi dostawcami. Z tego powodu ważne jest, aby umieć negocjować, aby koszt był niższy w stosunku do korzyści, które możemy uzyskać. W ten sposób nie zostaniemy skrzywdzeni.